Che cos'è il mirroring e come funziona nelle vendite?

Il mirroring, una tecnica utilizzata nelle vendite, può funzionare bene se eseguita correttamente o creare una situazione disastrosa se utilizzata in modo errato. Fondamentalmente, una persona adotta i comportamenti fisici e verbali di un altro come un modo per costruire un rapporto e un accordo durante il processo di vendita. Anche se questo può sembrare un po 'inquietante, è sottile se fatto bene e la ricerca supporta la sua efficacia.

Mirroring in a General Sense

Il mirroring tende ad accadere automaticamente tra persone che si conoscono bene. I buoni amici usano spesso le stesse parole o frasi e adottano gli stessi gesti, in particolare quando sono insieme. Anche i coniugi lo fanno e chiunque abbia un bambino sa che i bambini piccoli sono esperti nel rispecchiare una persona. Pensa all'ultima volta in cui il tuo bambino di tre anni è scoppiato con uno dei tuoi epiteti preferiti. Questo tipo di mirroring involontario accade frequentemente in famiglie con bambini che adottano il comportamento che vedono nei loro genitori e fratelli maggiori.

Utilizzo del mirroring nelle vendite

Il mirroring può servire come un potente strumento di vendita perché può portare la tua prospettiva a credere inconsciamente che ti stai comportando come lui perché sei un suo amico, o che diventerai un grande amico perché sei così simile a lui. I venditori possono utilizzare il mirroring per creare rapidamente rapporti e fiducia con i propri potenziali clienti.

È estremamente importante essere sottili, poiché il mirroring funziona solo se la prospettiva non si rende conto di quello che stai facendo e che lo stai facendo apposta. Se un potenziale cliente riprende il tuo comportamento, potrebbe pensare che lo stai prendendo in giro. Questo è particolarmente vero se imiti qualcosa che è unico per lui, come il modo in cui parla certe parole. Il mirroring eccessivo può sembrare insultante per un cliente, e rischi di trasformarlo in una caricatura di lui, il che è sicuro di offenderlo.

Raccogliere indizi sul tuo potenziale cliente ti aiuta, soprattutto se puoi farlo prima di incontrarlo di persona. Ad esempio, se si nota un adesivo del paraurti NRA sulla propria auto nel parcheggio, è possibile cambiare rapidamente il salvaschermo in un logo NRA e regolare leggermente il laptop in modo che possa vederlo quando si avvicina alla propria scrivania. Ancora una volta, la sottigliezza è la chiave.

Specifici tecniche di mirroring

Una delle tecniche più semplici consiste nel replicare il volume e il ritmo del discorso del cliente. Se il tuo cliente parla forte e veloce, faresti lo stesso. Piazza il tuo corpo direttamente alla persona, facendo la giusta quantità di contatto visivo e dedicandoti tutta la tua attenzione. La ricerca mostra che quando annuisci tre volte di fila mentre ascolti, i potenziali clienti si sentono più importanti e parleranno tre o quattro volte più a lungo. Il mirroring fisico può essere complicato, soprattutto se hai intenzione di farlo con successo.

Evita di rispecchiare l'accento di una persona o di copiare frasi insolite. Inoltre, evita di rispecchiare qualsiasi linguaggio del corpo negativo, come le braccia incrociate, voltare le spalle o chiudere gli occhi.

La migliore piattaforma

Il mirroring generalmente funziona meglio durante le conversazioni bidirezionali e bidirezionali piuttosto che nelle riunioni o nelle presentazioni di vendita che possono comportare solo una comunicazione unidirezionale con un gruppo di altre persone. In queste situazioni, però, non è necessario rinunciare al mirroring del tutto. Se notate un potenziale cliente usando una determinata parola o frase durante una conversazione, potreste scegliere di aggiungerlo alla vostra presentazione per dare un leggero impulso in seguito.