Comprensione dei diversi metodi di approccio alle vendite

Non esiste un approccio migliore alle vendite. La tua personalità e il tuo background determineranno quale tipo di tecnica di vendita è più efficace per te. Anche se hai una metodologia che funziona bene, è una buona idea provare un approccio diverso di tanto in tanto.

Provare nuovi metodi ti tiene fuori da un solco, e potresti essere sorpreso dal modo in cui un nuovo approccio di vendita funziona per te. In effetti, molti venditori fanno meglio usando una combinazione di approcci.

The Instant Buddy

Le persone si sentono meglio a comprare da qualcuno che gli piace. I venditori che usano l'approccio di Buddy sono cordiali e amichevoli, fanno domande e mostrano interesse per i loro potenziali clienti. Cercano di connettersi a livello emotivo con ogni potenziale cliente.

Questo approccio può essere molto efficace, ma solo nelle mani giuste. Di solito, venditori che sono naturalmente calorosi e che amano fare nuove amicizie. Non provare questo approccio con una prospettiva a meno che tu non lo intenda: le persone possono dire se stai fingendo e saranno molto scontenti di te.

Dovrai anche fare un po 'di follow-through per dimostrare che ti piace e ti preoccupi del potenziale cliente. Ad esempio, se chiacchierate del bambino di undici mesi del potenziale cliente durante il vostro appuntamento, dovreste seguire inviando una carta e un piccolo regalo o entrambi per il primo compleanno del bambino.

Il Guru

I venditori che preferiscono un approccio più logico e meno emotivo si affidano al compito di diventare esperti in tutto e tutto ciò che riguarda il loro settore. Si posizionano come risolutori di problemi, in grado di rispondere a qualsiasi domanda e di affrontare qualsiasi problema che la prospettiva pone davanti a loro.

L'approccio guru richiede un sacco di lavoro per apprendere le informazioni pertinenti e tenere il passo con i cambiamenti nel vostro settore. Ma se sei disposto a dedicare il tempo necessario, puoi fare molto bene sia nella vendita ai tuoi prospect che nella generazione di numerosi referral. Una volta che i clienti si rendono conto di quale grande risorsa sei, sono molto propensi a inviare amici e colleghi di lavoro con domande dirette a te.

Il consulente

Questo approccio combina gli approcci "guru" e "amico". Il venditore che sceglie di utilizzare l'approccio consulente si presenta come un esperto che ha in mente il miglior interesse del cliente. Sa tutto sui prodotti della sua azienda e, ponendo alcune domande a un potenziale cliente, può abbinarlo al miglior prodotto per le sue esigenze.

Come approccio che combina le migliori qualità dei primi due metodi, è estremamente efficace. Ma richiede anche molto tempo e sforzi per la parte di un venditore. Devi essere entrambi esperto e in grado di creare una connessione emotiva con i tuoi potenziali clienti. Se riesci a gestire entrambe queste imprese, le tue vendite decolleranno come un razzo.

Il Networker

Il networking può essere di grande aiuto per qualsiasi venditore. Il networker dedicato lo porta al livello successivo, creando e mantenendo una rete di amici, colleghi di lavoro, venditori di altre aziende, clienti e ex clienti e chiunque altro incontra. Una rete abbastanza potente creerà un flusso continuo di cavi caldi in grado di soddisfare la maggior parte o anche tutte le esigenze del venditore.

Con questo approccio, trascorrerai moltissimo tempo a coltivare le persone. È una tecnica molto efficace per i venditori che amano partecipare a vari eventi, feste e così via e incontrare nuove persone. Ricorda che dovrai rispondere facendo favori e inviando i cavi alle persone che ti hanno aiutato a loro volta.

Il venditore duro

Meglio descritto come "spaventa la prospettiva di acquistare", l'approccio di vendita dura è ciò che dà ai venditori una cattiva reputazione. La vendita dura implica convincere qualcuno a comprare un prodotto anche se non lo desidera o non ne ha bisogno. I metodi vanno dal bullismo (ad esempio, "Compra questo ora, o domani ti sentirai stupido"), alla manipolazione (ad es. "Se non acquisti da me, perderò il lavoro"), fino all'inganno totale (es., "Questo prodotto ha una sicurezza molto migliore rispetto alla concorrenza").

Nessun venditore etico dovrebbe utilizzare un approccio di vendita forzata. Purtroppo, ci sono ancora venditori che usano questo tipo di strategia di vendita, anche se il risultato è un cliente che non acquista mai più e, prima o poi, una cattiva reputazione per l'azienda nel suo insieme. Attenersi a uno o più dei primi quattro approcci: sono entrambi efficaci ed etici.