Il modello di griglia di pagamento del broker di base
Webinar "Credit management e costruzione di una credit policy efficace", del 23-10-18
Sommario:
Sebbene le società di intermediazione mobiliare e di gestione patrimoniale abbiano da lungo tempo evitato il termine "broker" a favore di "consulente finanziario" o qualcosa di simile per la loro forza vendita, la frase "griglia di pagamento del broker" è rimasta nell'uso comune. In breve, quella che viene chiamata la griglia è il driver essenziale della retribuzione del consulente finanziario, soprattutto nel tradizionale scenario del pagamento delle commissioni.
La retribuzione può essere un calcolo molto complesso, con una varietà di fattori che contribuiscono all'importo finale. Tra le variabili più comuni incluse con il piano di compensazione tipico sono:
- Totale crediti di produzione (PC) o commissioni guadagnate
- Tipi di prodotti venduti
- Asset gathering
Le ditte di Wall Street tradizionalmente hanno trattato le loro griglie di pagamento come segreti aziendali.
Come funziona la griglia
La griglia di pagamento del consulente finanziario presso la tipica società di brokeraggio offre un doppio incentivo per guadagnare più crediti di produzione (PC) o commissioni. Non solo guadagnare più crediti di produzione si traduce in una maggiore remunerazione del consulente finanziario, ma anche a un tasso di rendimento complessivo più elevato. Ecco un esempio molto semplificato, organizzato dai punti di interruzione del credito di produzione:
- Meno di 100.000 PC: 20% di vincita
- Almeno 100.000 e meno di 250.000 PC: 25% di vincita
- Almeno 250.000 e meno di 500.000 PC: pagamento del 30%
- Almeno 500.000 e meno di 1.000.000 di PC: 35% di vincita
- 1.000.000 di PC e oltre: 40% di vincita
Ora, per applicare questa griglia di vincita del campione a diversi livelli di produzione:
- A 300.000 PC, paga = $ 90.000,00 (300.000 x.30)
- A 499.999 PC, paga = $ 149,999,70 (499,999 x.30)
- A 500.000 PC, paga = $ 175.000,00 (500.000 x.35)
Quest'ultimo esempio illustra la caratteristica fondamentale della griglia di pagamento, poiché è stata tradizionalmente applicata a Wall Street. Spostando l'advisor finanziario al livello successivo della griglia, un ulteriore credito di produzione (PC) ha portato a uno scaglionamento di $ 25.000.30 di retribuzione aggiuntiva. Qui sta un esempio particolarmente potente di quel doppio incentivo per aumentare la produzione di cui sopra.
Tipi di prodotti venduti
Alcune aziende hanno ampie eccezioni alla rete, con le vendite di determinati tipi di prodotti con speciali tassi di pagamento. Ad esempio, un'impresa può offrire incentivi speciali alla vendita di fondi comuni di investimento, nuove emissioni azionarie sottoscritte o titoli di cui dispone in eccesso di inventario che è desideroso di ridurre a fini di gestione del rischio. Queste eccezioni e bonus possono essere permanenti o temporanei. I bonus di vendita temporanei sono stati tradizionalmente definiti promozioni del "sapore del mese".
Il concetto di offrire incentivi di vendita speciali per determinati prodotti, in particolare i prodotti interni, è aumentato in modo crescente poiché possono mettere gli interessi del consulente finanziario in disaccordo con quelli dei suoi clienti. Di conseguenza, alcune aziende hanno rinunciato a tali incentivi speciali e adoperano il loro approccio di "architettura aperta" che lascia il consulente finanziario indifferente nella ricerca dei migliori veicoli di investimento per il cliente.
Chiede alle società di intermediazione mobiliare e ai consulenti finanziari di essere soggetti al più rigoroso standard fiduciario, contrariamente al più flessibile standard di idoneità che tradizionalmente li ha vincolati, spesso hanno citato pratiche come promozioni del "sapore del mese" come prova che sono necessarie riforme estreme.
Asset Gathering
Anche quando la remunerazione del consulente finanziario è guidata da transazioni e crediti di produzione o commissioni, piuttosto che da una commissione basata sul patrimonio, la maggior parte delle imprese integra comunque la griglia di pagamento con incentivi per la raccolta di asset. L'imperativo strategico è di avere il maggior numero possibile di attività finanziarie totali di un cliente in deposito presso l'azienda, per cui l'impresa è destinata a massimizzare i ricavi che può guadagnare da quel cliente. Guarda la nostra discussione sul rendimento delle risorse del cliente o sulla velocità delle entrate.
I premi per la raccolta di asset si basano in genere sull'aumento netto di anno in anno delle attività totali nei conti dei clienti di un consulente finanziario. Alcune aziende possono adeguare la cifra di raccolta delle attività per riflettere solo i depositi netti di nuovi fondi e titoli sui conti dei clienti, eliminando l'impatto delle fluttuazioni di valore.
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