Scegli le tue parole con attenzione

Alla gente piace sentirsi a proprio agio. E di solito si sentono più a proprio agio con altre persone che sono come loro. Ne consegue che, come venditore che sta cercando di costruire un rapporto con i potenziali clienti, ti consigliamo di abbinare la scelta delle parole ai gusti e alle antipatie dei tuoi potenziali clienti.

Rendere comode le prospettive

Scegliere saggiamente le tue parole è una componente importante per far sentire i tuoi potenziali clienti a tuo agio. Ciò significa evitare le vendite o il gergo del settore a meno che il potenziale cliente non abbia già usato quella frase o altrimenti abbia dimostrato di preferire un livello di conversazione altamente tecnico.

Se finisci in una situazione in cui devi assolutamente usare una parola specifica del settore - per esempio, la prospettiva ti pone una domanda su come il prodotto svolge un determinato compito - prenditi il ​​tempo necessario per spiegare cosa significa il termine tecnico o in per lo meno utilizzalo in un modo che renda ovvio il significato.

Se usi una frase che il tuo potenziale cliente non capisce, sicuramente la farai sentire a disagio. A nessuno piace dire "cosa significa questa parola?" A qualcuno con cui stanno considerando di fare affari. E se la tua prospettiva non dice nulla, allora si sentiranno a disagio e inoltre non capiranno cosa stai dicendo - una ricetta per il disastro.

Una situazione ancora peggiore si verifica quando si utilizza una parola altamente tecnica che non si conosce al 100%. Se usi male una parola del settore e il tuo potenziale cliente si rende conto di quello, sembrerai un idiota. La fiducia del potenziale cliente in te e il tuo livello di competenza andranno ben oltre la finestra. In caso di dubbi, attenersi a termini meno tecnici, anche se si pensa che non sembra professionale.

Usa il linguaggio appropriato per il tuo cliente

Quando progetti la tua presentazione di vendita standard, mantieni la lingua a un livello che sei sicuro renderà più comode le tue prospettive. Se durante una presentazione diventa chiaro che la tua prospettiva è più attenta alla tecnica, puoi sempre aumentare il livello tecnico della tua presentazione … ma usa solo parole con cui hai familiarità.

D'altra parte, se la prospettiva è quella di usare una parola o una frase tecnica e non sai cosa significa, potresti sentirti imbarazzato nell'ammettere la tua ignoranza alla prospettiva. Se parlare o rimanere in silenzio dipenderà dalla situazione.

Se ritieni di aver già sviluppato un buon rapporto con la prospettiva, vai avanti e chiedi. Puoi davvero fare in modo che il potenziale cliente si senta meglio con te perché gli piacerà avere la possibilità di insegnarti qualcosa (e quindi sentirti più intelligente).

Se hai difficoltà a creare una connessione con il potenziale cliente, potresti stare meglio senza dire nulla. Ma in tal caso, scrivi la parola o la frase in basso e guardala più tardi o chiedi a un collega cosa significa. Allora saprai cosa significa la prossima volta che ti imbatterai in una prospettiva dal punto di vista tecnico.

Evita le parole che suscitano sentimenti negativi

A parte il gergo, ci sono alcune parole che è meglio evitare in una presentazione di vendita. Di norma, evita le parole e le frasi che potrebbero suscitare sentimenti negativi nella tua prospettiva. Ad esempio, usare la parola "contratto" potrebbe far sentire ristretto il potenziale cliente o evocare immagini di essere intrappolato con la tua azienda, quindi potresti allenarti a dire "accordo", invece, che ha un'associazione molto più positiva.

Certo, a volte la situazione richiede che tu dica "contratto". In tal caso, vai avanti e dillo. Renderai la tua prospettiva ancora più a disagio se contorti la tua lingua tutto intorno solo per evitare una frase relativamente innocua.