Capire il prodotto crea successo nelle vendite

Quasi tutti gli esperti di vendita concordano sul fatto che conoscere almeno le basi del prodotto è fondamentale per venderlo in modo efficace. Tuttavia, capire il tuo prodotto è ancora più utile. La differenza tra conoscenza del prodotto e comprensione del prodotto? "Conoscenza" sono fatti e cifre, mentre "comprensione" riguarda la realizzazione di come tali fatti e cifre influenzano il proprietario del prodotto.

Conoscenza e comprensione

La conoscenza del prodotto e la comprensione del prodotto sono abbastanza simili al contrasto tra caratteristiche e vantaggi. E proprio come "le caratteristiche raccontano, i benefici vendono", un venditore che si concentra sulla conoscenza del prodotto senza la comprensione del prodotto manca il marchio. Ad esempio, chi vende auto probabilmente sa tutto sulle caratteristiche di accelerazione del modello più recente, sui colori di vernice disponibili e se viene fornito con un motore V6 o V8. Tutto quanto sopra rientra nella categoria della conoscenza del prodotto. Ma il venditore che comprende il suo prodotto sa cosa significano questi fattori per le diverse prospettive.

Sa che l'alta accelerazione sarà attraente non solo per l'adolescente che desidera la velocità, ma anche per la madre suburbana che vuole essere in grado di fondersi in sicurezza su una trafficata autostrada.

La conoscenza del prodotto è assolutamente essenziale per i venditori, ma di per sé può creare un brutto caso di "esperto-itis", in particolare nei venditori con un prodotto o un servizio altamente tecnico. Il risultato è spesso un venditore che porta avanti a lungo sulle specifiche del prodotto che significano poco o nulla per la maggior parte dei potenziali clienti. Una dipendenza dal gergo del settore è un altro effetto collaterale comune. In casi estremi, questi aspetti dell'expertise possono rendere completamente incomprensibile il tono di un venditore. E se la tua prospettiva non riesce a capire quello che stai dicendo, non è probabile che comprerà da te!

La comprensione del prodotto, d'altra parte, consente a un venditore di presentare questi dettagli tecnici in termini che hanno senso per i potenziali clienti. Quindi un nuovo computer con processori dual-core e due terabyte di spazio su disco rigido potrebbe essere presentato come "… un computer che ha molto spazio per tutti quei film che ti piace scaricare e funziona ancora molto velocemente!"

Usa il prodotto

Il modo migliore per fare il salto tra conoscenza e comprensione è usare il prodotto da soli. Se la tua azienda ti dà accesso ai tuoi prodotti gratuitamente, allora, con tutti i mezzi, prendine il maggior numero possibile e usali il più possibile. Se riesci anche a ottenere copie dei modelli della concorrenza, tanto meglio - sarai in grado di spiegare esattamente come il tuo prodotto è diverso e (si spera) migliore.

Se la tua azienda non può o non vuole darti il ​​prodotto da provare per te stesso, la prossima opzione migliore è fare una piccola ricerca di mercato. Configura gli appuntamenti con alcuni dei tuoi migliori clienti e chiedi loro di raccontarti le loro esperienze con i prodotti della tua azienda. Cerca di chiarire che vuoi un'onestà brutale, poiché ci saranno quasi sempre modi in cui i tuoi prodotti sono sia buoni che cattivi e più conosci su entrambi gli aspetti, meglio è.

In molti modi, la comprensione del prodotto va di pari passo con la comprensione dei potenziali clienti.Più informazioni hai sui tuoi prodotti e sui tuoi potenziali clienti, migliore sarai in grado di adattarti l'uno all'altro … meno tempo sprecherai con partite condannate dall'inizio … e il più felici saranno i tuoi clienti.