Cosa serve per avere successo nelle vendite

Le vendite possono essere un duro lavoro, dalla ricerca e la qualificazione fino alla conclusione dell'affare. Ogni fase del processo di vendita può essere piena di sfide. Alcuni professionisti delle vendite capiscono che le vendite sono spesso un gioco di numeri e, cosa ancora più importante, sanno come usare quei numeri per spingerli verso i loro obiettivi. Le vendite sono più un processo che un compito.

Per comprendere il gioco dei numeri di vendita, è utile rivedere le diverse fasi comuni alla maggior parte dei cicli di vendita.

Prospezione per i clienti

La prospettiva è dove inizia il ciclo di vendita. Coinvolge l'identificazione dei potenziali clienti che utilizzano i metodi qualificanti che ti aiutano a determinare chi è e chi non è un potenziale cliente. Una grande parte della prospezione non è solo l'identificazione dei potenziali clienti, ma la loro chiamata. Le chiamate di prospezione possono essere svolte in diversi modi, tra cui telefonate fredde e calde, posta diretta e visite faccia a faccia.

La ricerca è facile quando si ha un prodotto da vendere che tutti vogliono.Per i prodotti che potrebbero essere necessari ma non eccitanti, come l'assicurazione, la vendita richiede di giocare al gioco dei numeri, che è davvero semplice e molto difficile allo stesso tempo: più grande è il numero di potenziali clienti, maggiore è il numero di vendite farai.

Ottenere un appuntamento

Una volta che i potenziali clienti sono stati identificati e contattati, il passo successivo è fissare un appuntamento. Ottenere un appuntamento è generalmente un segno di interesse per conto dei tuoi potenziali clienti e ogni serie di appuntamenti dovrebbe essere vista come una vittoria. Avere più appuntamenti porta a maggiori possibilità di fare una vendita.

Invio di una proposta

Come parte di molti cicli di vendita, dovrai fornire una sorta di proposta al tuo cliente che specifichi la soluzione o il prodotto offerti insieme al prezzo. Come in ogni altra fase del ciclo di vendita e del gioco dei numeri, più proposte puoi portare a parti qualificate e interessate, più vendite farai.

Concludere l'affare

Ogni fase di un ciclo di vendita dovrebbe essere progettata per portare a termine l'accordo. Se hai fatto un lavoro approfondito con la qualifica del cliente e la progettazione di una proposta che soddisfa le esigenze del cliente e gestisce eventuali obiezioni, allora dovresti essere pronto a chiudere l'affare. Questo, ovviamente, sembra molto più semplice di quanto non sia, ma chiudere un ciclo di vendita in cui non hai fatto un buon lavoro con i passaggi che portano alla chiusura è molto più impegnativo.

Come impostare e giocare il gioco dei numeri

Mentre alcuni potrebbero obiettare che ci sono più passaggi per un tipico ciclo di vendita rispetto alle basi presentate qui, questi quattro passaggi forniscono un solido riepilogo di un ciclo di vendita. Per comprendere la parte del gioco relativa ai numeri di vendita, è necessario iniziare con i propri obiettivi. In altre parole, armati di una piena comprensione del tuo piano di compensazione, stabilisci quanti soldi vuoi guadagnare nella tua posizione. Una volta chiarito quanto compenso totale vuoi guadagnare, scopri quanto guadagni in una vendita media. Se sei troppo giovane per sapere cosa paga una vendita media, chiedi ai tuoi colleghi il reddito medio per vendita.

Una volta che si conosce la commissione media per una vendita media, dividere il totale delle entrate della commissione desiderate per l'importo della provvigione media della vendita. Il risultato sarà il numero di vendite che è necessario chiudere in un anno per raggiungere l'obiettivo di reddito. Per fare un semplice esempio, supponiamo di dover chiudere 50 vendite all'anno per raggiungere il tuo obiettivo di reddito.

Successivamente, determinare il numero di proposte consegnate in una vendita chiusa. Di nuovo, se sei nuovo nella tua posizione di vendita, contatta i tuoi colleghi per scoprire quante proposte di solito finiscono con una vendita. Utilizzando l'esempio sopra riportato di dover chiudere 50 vendite per raggiungere il tuo obiettivo, supponi di aver bisogno di cinque proposte per chiudere un accordo. Nell'esempio, sarà necessario consegnare 250 proposte in un anno per effettuare 50 vendite e raggiungere l'obiettivo di reddito.

Il passo successivo è determinare quanti appuntamenti sono necessari prima di trovare un cliente pronto e qualificato per la progettazione e la presentazione di una proposta. Per mantenere le cose pulite, supponi di aver bisogno di due appuntamenti prima di trovare una prospettiva da proporre. Usando i numeri di esempio, avrai bisogno di 500 appuntamenti all'anno per arrivare a 250 proposte.

L'ultimo passo è scoprire quante chiamate di prospezione dovrai completare. Ancora una volta, determinare quante chiamate di prospezione (chiamate a freddo, chiamate telefoniche, ecc.) Necessarie per garantire un appuntamento con il cliente. Di 'che hai bisogno di cinque chiamate di prospezione per ottenere un appuntamento.

Mettendo insieme i numeri

Utilizzando gli esempi sopra, è possibile presumere che siano necessarie cinque chiamate per fissare un appuntamento, due appuntamenti per consegnare una proposta e cinque proposte per chiudere un accordo. Una volta ottenuto il numero totale di vendite necessarie per raggiungere l'obiettivo di reddito, basta lavorare all'indietro per arrivare ai numeri specifici. In questo esempio, avrete bisogno di 1.500 chiamate di prospezione per fissare 500 appuntamenti, che produrranno 250 proposte, risultanti in 50 vendite.

Dovrai determinare i tuoi numeri per farlo funzionare per te. Una volta che conosci i numeri, puoi progettare le tue giornate con molta più attenzione. Se si finisce per dover effettuare 1.500 chiamate di ricerca all'anno, è necessario suddividere questo numero in standard di attività mensili, settimanali e giornalieri.

Se lavori 250 giorni all'anno e i tuoi numeri ti mostrano che devi effettuare 1.500 chiamate di ricerca, avrai un obiettivo giornaliero di 6 chiamate al giorno. Vedere un numero piccolo come "6 chiamate al giorno" è molto più motivante che lavorare per raggiungere 1.500 chiamate in un anno.