Come intervistare i venditori

Quando assumi un nuovo venditore, un po 'di diligenza da parte tua può aiutarti a proteggere un membro del team altamente qualificato. Le risposte del candidato alle domande del colloquio sono importanti, ma sono solo una possibile fonte di informazioni su quella persona.

Esaminare le informazioni di base

Mentre i curriculum sono sempre utili per valutare le abilità e le qualifiche del candidato, ci sono alcune aree di carriera in cui l'abilità nella preparazione di un curriculum si traduce direttamente in abilità nel fare il lavoro stesso. Gli scrittori, per esempio, avrebbero avuto migliori curriculum scritti e ben scritti. Per i venditori, il curriculum - lo strumento di marketing principale di un candidato - è un grande indicatore delle sue capacità di vendita. Quanto bene vende le sue capacità e qualifiche sul suo curriculum? Fornisce esempi specifici dei suoi successi in lavori precedenti?

Le sue esperienze sono descritte in un modo che lo rende adatto alla tua azienda? Un curriculum scarsamente fabbricato dovrebbe sicuramente sollevare alcune bandiere rosse nella tua mente.

Metti alla prova le loro abilità di ricerca

Un buon venditore dovrebbe sempre fare i suoi compiti. Prima di dire al candidato della tua azienda o della posizione, chiedi perché hanno fatto domanda per questo particolare lavoro. La risposta del venditore dimostrerà quanta ricerca hanno fatto per te e la tua azienda prima dell'intervista.

L'atteggiamento e il comportamento di un candidato possono essere raccontati. È arrivata in orario o poco prima? Era cortese e gentile con le persone che incontrava (receptionist, segretarie, ecc.)? Era vestita e preparata professionalmente? (Ricorda, il modo in cui qualcuno guarda in un'intervista è probabilmente il migliore che mai guarderanno al lavoro!) Ti ha guardato negli occhi, stringendoti saldamente la mano (ma non spezzandoti le ossa), ti saluto calorosamente e dimostra di essere aperto, linguaggio del corpo ricettivo? Ha comunicato bene e parla chiaramente?

Parlava troppo e troppo in fretta, o parlava a malapena? Il modo in cui i venditori si vendono è il modo in cui puoi aspettarti che vendano il tuo prodotto o servizio.

Alcune domande specifiche sull'intervista per chiedere ai venditori includono:

• Quali sono alcuni esempi specifici di precedenti esperienze di vendita? Cosa faresti lo stesso? Cosa faresti diversamente?
• Qual è la tua comprensione del ciclo di vendita di questa azienda e in che modo si confronta con ciò che hai fatto in passato?
• Qual è il tuo processo per fare una vendita nella tua attuale posizione di vendita o più recente, da ottenere il comando fino alla chiusura della transazione? (Nota che cosa dire se hanno qualcosa da dire sul seguito del prospetto dopo la chiusura: questo è fondamentale per creare nuovi affari).

• Che tipo di struttura retributiva preferisci? (Le possibilità sono di solito stipendio base, base più commissione, o pura commissione. Un venditore che preferisce un lavoro di commissione pura ha una notevole fiducia nelle proprie capacità!)
• Quali sono i tuoi obiettivi di vendita e in che modo i tuoi risultati effettivi si confrontano con tali obiettivi?
• Quali sono i punti di forza di questa azienda e quali cambiamenti pensate potrebbero migliorare le vendite e la produttività? Come pensi di poter contribuire a questo miglioramento?
• Quali nuovi mercati potremmo affrontare e come suggeriresti di sviluppare questi mercati?

Non dimenticare di includere alcune delle domande più frequenti:

• Come ritieni che la tua esperienza soddisfi le esigenze di questo lavoro?
• Qual è un esempio di un grande successo di un lavoro passato e come lo hai realizzato?
• Qual è un errore significativo che hai fatto, come l'hai corretto e cosa hai imparato da esso?
• Quali sono i tuoi maggiori punti di forza e di debolezza e cosa fai per alleviare le tue debolezze?
• Come vedi la tua carriera in via di sviluppo nei prossimi anni e come lo realizzerai in questa compagnia?
• Quali sono i maggiori contributi che puoi dare per migliorare il successo dell'azienda?

Se c'è un ritardo o un silenzio, guarda come lo gestiscono; questo è qualcosa che può verificarsi in una chiamata di vendita e un venditore che si precipita a tappare ogni silenzio facendo balbettare o chi non fa nulla non avrà successo. Sollevare qualsiasi problema o preoccupazione che si ha, sia dal loro curriculum o in risposta alle cose che stanno dicendo; oltre a fornire le informazioni necessarie, questo dimostrerà anche come gestiranno obiezioni simili che si presentano durante una chiamata di vendita.

Tentano di formare ponti e costruire un rapporto con te (noti l'immagine della tua barca a vela, i bambini, ecc. E condividono il loro interesse comune, per esempio)? Lo fanno bene? Far sentire le persone a proprio agio con te le spinge a cercare ragioni per fare affari con te, un'altra competenza di vendita fondamentale.

Verso la fine dell'intervista, offri loro una panoramica di quelli che vedi come obiettivi dell'azienda, cosa possono aspettarsi in termini di compensi (struttura e portata generale), benefici, aspettative di viaggio, ecc. E quale sarà il prossimo passo nel il processo di intervista sarebbe (compreso il lasso di tempo). Chiedi se hanno domande o dubbi. Se chiedono almeno una o due domande intelligenti e pertinenti, è un segnale eccellente. Un candidato che non ha domande per te non si è preoccupato di ricercare la tua azienda e / o è troppo sopraffatto per pensare a qualcosa di intelligente da dire - nessuno dei quali è di buona qualità in un venditore.

Infine, prendi nota del fatto che ti segua con una nota / e-mail di ringraziamento. E se per qualche ragione il quadro temporale delle assunzioni cambia, informate i candidati. È semplice cortesia e mostra loro che saresti un buon datore di lavoro, e aiuta anche a mantenere potenziali venditori "di prima classe" dal prendere offerte altrove mentre stai ancora rallentando il processo di assunzione.