Come gestire alcune comuni obiezioni sui Cold Calling

Quando effettui chiamate per le vendite a freddo, acquisisci presto familiarità con l'esperienza dei potenziali clienti che faranno di tutto per metterti in contatto telefonico. Le prospettive possono diventare davvero creative con il modo di sbarazzarsi di te che non richiede loro di dire semplicemente no e riagganciare. Naturalmente, si incontrano anche molte persone che non hanno problemi a fare quest'ultima, ma almeno in quelle situazioni, si sa che la prospettiva non è sicuramente interessata.

D'altro canto, i potenziali clienti che continuano a presentare obiezioni, ma non escono mai e affermano di non essere interessati, possono tenerti sospeso per giorni o addirittura settimane senza avere realmente la possibilità di fare una vendita. Ecco alcune obiezioni comuni che potresti sentire durante le chiamate a freddo e alcune idee per gestirle.

Invia informazioni

Questa è una delle più comuni obiezioni get-me-off-the-phone che sentirai mentre chiami freddo. Se dici solo OK e invia le informazioni come richiesto, le tue possibilità di fare una vendita sono estremamente basse.

Invece, prova a dire qualcosa come "OK, una volta che l'hai letto, per quanto tempo dovrai prendere una decisione?" E quando la prospettiva ti dà un periodo di tempo, dì: "Ottimo, allora ti darò una chiamata qualunque fosse il tempo". In questo modo hai ottenuto il permesso di raggiungere il potenziale cliente in una determinata data e finalmente ottenere la vendita in movimento. Una risposta ancora più forte all'obiezione di informazioni è: "Non voglio perdere tempo, quindi prima di inviarti quel pacchetto ho solo bisogno di fare un paio di domande veloci". Quindi procedi con le tue domande di qualificazione regolari.

Prima devi parlare con Decision Maker

Non è raro che i potenziali clienti utilizzino questa obiezione per passare inosservati rifiutandosi. Tuttavia, può anche indicare che la persona con cui stai parlando è un gatekeeper e in realtà non è autorizzato a prendere una decisione.

Stai meglio prendendo le prospettive con le loro parole e assumendo che la seconda possibilità sia vera. Puoi dire qualcosa del tipo "Grazie, ma solo per essere sicuro che non sto sprecando il suo tempo, vorrei fargli qualche rapida domanda: puoi collegarmi ora?" Se il gatekeeper contesta dicendo che il decisore non è disponibile al momento, chiedi il loro numero di telefono o interno diretto o, per lo meno, chiedi al gatekeeper di connetterti con la segreteria telefonica. Avrai molte più possibilità di parlare veramente con il decisore se puoi affrontarlo con parole tue piuttosto che dipendere dall'interpretazione del guardiano.

Metti quella citazione in scrittura

È facile vedere questo come un segnale di acquisto, ma è molto più comunemente una spazzatura. È altamente improbabile che le prospettive saranno così incuriosite da una telefonata di due minuti che prenderanno in considerazione l'acquisto. Piuttosto, la prospettiva sta probabilmente cercando di dare l'impressione di interesse in modo che tu possa riattaccare felicemente. Il semplice fatto che abbiano chiesto un prezzo così presto nella relazione è una bandiera rossa.

Prova a dire qualcosa del tipo: "Sarei felice di inviarti un preventivo. Confidi che ciò si adatti al tuo budget?" Ciò incoraggia la prospettiva ad essere un po 'più imminente. Un altro approccio è quello di dire: "Certo, e sarai pronto a procedere con l'acquisto una volta che avrai un preventivo formale?" Ciò mette un po 'di pressione sulla prospettiva di respingerti in anticipo, nel qual caso risparmierai un po' di tempo o prenderai seriamente in considerazione l'acquisto.