Come gestire le obiezioni in 6 semplici passaggi

Molti venditori pensano che le obiezioni siano una brutta cosa, ma manca il quadro generale. Se una prospettiva solleva un'obiezione, non è necessariamente una cosa negativa. Per lo meno, la prospettiva è abbastanza interessata da intrattenere una conversazione con te, invece di sorridere educatamente e dire "No grazie".

In realtà, il fatto che qualcuno stia facendo sorgere una preoccupazione significa che hai la possibilità di trovare una risposta per loro. Le persone che sono completamente disinteressate all'acquisto del prodotto non perderebbero tempo a obiettare. Oppure le prospettive completamente disinteressate siederanno attraverso la presentazione in silenzio (con le braccia conserte) e poi ti manderanno via. Come venditore, probabilmente sei già consapevole che il linguaggio del corpo delle braccia conserte si traduce in "la porta è chiusa, stai lontano".

La cosa importante quando ascolti un'obiezione è affrontarla immediatamente in modo approfondito e professionale. Se non risolvi l'obiezione specifica, il potenziale cliente non potrà spostarsi ulteriormente nel processo di vendita. E, qualunque cosa tu faccia, non prendere la sua obiezione personalmente.

Strategie semplici per aiutare a risolvere le obiezioni del tuo prospetto.

1. Ascolta l'Obiezione prima di maneggiarlo: Non saltare su tutta la prospettiva non appena lui o lei dice "Ma per quanto riguarda …?" Dare alla persona la possibilità di spiegare esattamente la preoccupazione. E non solo sintonizzare la prospettiva. Invece, ascolta il messaggio che viene consegnato. Gli esperti di comunicazione dicono che devi ascoltare l'80% delle volte e parlare il 20% delle volte. È anche importante convalidare le tue capacità di ascolto facendo una dichiarazione chiara e appropriata al potenziale cliente per dimostrare che stavi ascoltando. Ad esempio, se il potenziale cliente ha affermato che molte delle funzionalità erano cose di cui non aveva bisogno, rispondi: "Dimmi quali caratteristiche e vantaggi potrebbero funzionare meglio per te. Forse abbiamo un modello diverso che si adatta meglio alle tue esigenze".

1. Dillo alla prospettiva: Quando sei sicuro che la prospettiva è finita, parla per un attimo e poi ripeti l'essenza di ciò che hanno detto. Dì qualcosa come: "Vedo che sei preoccupato per i costi di manutenzione. È questo il caso? "Questo dimostra che stavi ascoltando e offri alla prospettiva l'opportunità di essere d'accordo o di chiarire. Se la prospettiva risponde, "Non è tanto il costo che mi preoccupa quanto il tempo di inattività", allora puoi risolvere (si spera risolvi) quel problema
2. Esplora il ragionamento: A volte le prime obiezioni non sono la vera preoccupazione della prospettiva. Ad esempio, molte prospettive non vogliono ammettere di non avere abbastanza soldi per comprare il tuo prodotto, e solleveranno invece una serie di altre preoccupazioni. Prima di iniziare a rispondere a un'obiezione, prova questa strategia: fai alcune domande esplorative, ad esempio "Il tempo di inattività del prodotto è stato un grosso problema per te? In che modo ti ha influenzato in passato? "Disegna un po 'la prospettiva, concedendogli il tempo di affrontare la questione dei soldi. Più a lungo ti impegni con la prospettiva, più diventa confortevole e più ti si aprirà. In definitiva, potresti anche essere in grado di offrire diverse soluzioni, tra cui la fornitura di finanziamenti, lo sviluppo di un piano di pagamento, la spiegazione del ritorno sull'investimento o la discussione del valore

1. Rispondi all'obiezione: Una volta che hai compreso completamente l'obiezione, puoi rispondere. Un cliente che solleva un'obiezione esprime la paura. Il tuo compito più grande a questo punto è quello di alleviare quella paura. Se hai una storia specifica, come un esempio di un cliente esistente, condividilo con tutti. Se hai statistiche concrete o notizie attuali, condividili. I fatti concreti - e qualcosa che il cliente può cercare online - renderanno la tua risposta più autentica.
2. Controlla Indietro con il Prospetto: Prenditi un momento per confermare che hai risposto pienamente all'obiezione del potenziale cliente. Di solito, questo passaggio è semplice come dire "Ha senso?" O "Ho risposto a tutte le tue preoccupazioni?" Se lei risponde affermativamente, puoi passare al tuo prossimo passo. Se lei sembra esitare o agisce in modo incerto, ciò indica che potresti non aver risolto completamente le sue preoccupazioni. Se ciò accade, tornare a un passaggio precedente e riprovare. Ma non essere timido a riguardo. Dì semplicemente "Facciamo un passo indietro e vediamo se riusciamo a chiarire tutte le tue preoccupazioni".

1. Reindirizza la conversazione: Riporta il potenziale cliente nel flusso del processo di vendita. Se sei nel bel mezzo della tua presentazione quando la prospettiva solleva la sua obiezione, una volta che hai risposto, riassumi rapidamente ciò di cui stavi parlando prima di andare avanti. Se hai finito il tuo pitch, controlla se il potenziale cliente ha altre obiezioni e poi inizia a chiudere la vendita.

La buona notizia è che le obiezioni non sono un segnale di rifiuto. Le persone vogliono sentirsi bene con i loro acquisti, sia aziendali che personali. Vogliono essere sicuri di aver preso la decisione giusta. A volte un'obiezione è davvero la prospettiva che dice: "Dimmi perché il tuo prodotto è così eccezionale, così posso sentirmi bene con il mio acquisto".