Suggerimenti per i manager su come fornire recensioni sulle prestazioni di vendita

Molti direttori vendite (e venditori) temono la revisione annuale delle prestazioni. Ed è vero che la revisione delle prestazioni può essere sia spiacevole che inutile. Tuttavia, se condotta correttamente, una revisione può anche essere uno strumento estremamente utile per la costruzione di obiettivi e la pianificazione del tuo periodo di coaching per l'anno a venire.

Le migliori recensioni sulle prestazioni non contengono sorprese. Questo perché se un venditore vacilla, il suo direttore delle vendite dovrebbe farglielo sapere subito e aiutarlo a superare la difficoltà, non aspettare fino alla revisione annuale e poi scatenare un reclamo su di lui. Allo stesso modo, un venditore che si esibisce in modo eccezionale dovrebbe ricevere lodi appropriate dal suo responsabile delle vendite ogni volta che si verifica un successo.

Successi e fallimenti delle prestazioni

La revisione delle prestazioni è un ottimo momento per andare oltre quei successi e fallimenti dell'anno passato. Guardare quei momenti tutti insieme può aiutare a scoprire modelli di comportamento che influenzano tali eventi. Ad esempio, se un venditore si comporta costantemente meglio durante i mesi in cui fa più chiamate a freddo, questo è un indicatore abbastanza chiaro che il suo freddo appello nel resto dell'anno gli porterà un successo ancora maggiore. Pertanto, durante tutto l'anno, i responsabili delle vendite dovrebbero prendere nota delle prestazioni di ciascun venditore e tenere a portata di mano questi documenti per la revisione finale.

Prestazioni quantificabili

Le revisioni delle prestazioni riguardano sia elementi quantificabili che non quantificabili. Gli oggetti quantificabili sono cose che possono essere contate e date un numero fisso. Ad esempio, il numero di vendite chiuse da un venditore è quantificabile. Lo stesso vale per il numero di appuntamenti che ha effettuato, per il portafoglio che condivide con i suoi attuali clienti e per i suoi rapporti di pipeline. Gli articoli non quantificabili non possono avere un valore specifico ma sono comunque importanti. Tali elementi includono l'atteggiamento e il comportamento del venditore nei confronti del resto del team di vendita, quanto bene tratta i suoi clienti, l'aspetto e l'impressione che egli proietta e come gestisce le critiche.

Se insisti che i tuoi venditori mantengono buoni record, gli elementi quantificabili sono facili da tracciare. Gli oggetti non quantificabili sono un po 'più complicati, ma se incontri regolarmente gli addetti alle vendite per il coaching e li tenga d'occhio, probabilmente avrai una buona idea di come si comportano.

Valutazione delle prestazioni

Molte revisioni delle prestazioni richiedono al gestore di valutare i dipendenti su una scala da uno a cinque o da uno a dieci. Per i venditori, molti responsabili delle vendite preferiscono utilizzare quattro categorie. Gli addetti alle vendite eccezionali sono quelli che sovraperformano costantemente il resto della squadra, che superano regolarmente le loro quote e che, anche nei momenti difficili, fanno ancora relativamente bene. Tali venditori meritano elogi sontuosi, ma dovrebbero anche essere incoraggiati a continuare a superare le loro prestazioni passate.

I buoni venditori sono quelli che soddisfano o superano le loro quote ogni volta, tranne che per rare occasioni. Sono la spina dorsale della maggior parte dei team di vendita, solidi interpreti senza essere superstar. Questi venditori dovrebbero ricevere elogi e i direttori delle vendite dovrebbero collaborare con loro per aiutarli ad affinare le loro abilità in modo che possano raggiungere il livello successivo di prestazioni.

I venditori marginali possono produrre vendite ogni mese, ma spesso fanno fatica a rispettare le loro quote. Alcuni venditori marginali possono diventare buoni venditori con un sacco di coaching dalla gestione delle vendite; gli altri non faranno il voto, non importa quanto duramente provino. Spetta al gestore decidere quanto lavoro vale la pena di mettere su questi venditori.

I venditori poveri hanno difficoltà a fare vendite. Molti sono maestri nel creare scuse per le loro prestazioni, ma di solito i loro problemi derivano dal fatto che non amano vendere, non vogliono essere venditori e fanno il minimo di vendite reali che possono. La mossa migliore è di solito per sbarazzarsi di tali venditori perché né loro né il manager saranno felici finché queste persone saranno in una posizione di vendita.