Come vendere servizi IT e hardware

Vai alla maggior parte degli uffici commerciali, dai piccoli a quelli con una portata globale, e troverai almeno una cosa in comune: i computer. Sono in ogni ufficio, nella maggior parte delle case, nascosti nelle tasche sotto forma di smartphone e trasportati sotto forma di tablet. E oltre il 95% di questi computer è connesso a una rete. Quella rete potrebbe essere Internet o potrebbe essere collegata a una LAN, WAN, MAN o a MAN. Fanno parte di topologie note come token ring, mesh, bus e stelle. E rappresentano un'enorme opportunità per i professionisti della vendita orientati alla tecnologia.

Una breve panoramica delle posizioni di vendita IT

Il mondo dei computer e delle reti può essere un mondo confuso. Non sembra esserci fine ai rapidi cambiamenti che sembrano "cambiare tutto" nel mondo IT. Ma ci sono alcune costanti e tendenze costantemente emergenti che hanno creato diverse carriere di vendita basate sull'IT.

In generale, le posizioni di vendita basate su IT rientrano nelle categorie di hardware, software e servizi. E mentre ciascuno è connesso agli altri (un po 'come essere parte della stessa rete), sono unici l'uno dall'altro.

Vendite di hardware

Nel mondo dell'IT spesso confuso, le parti più facili da capire sono l'hardware. In sostanza, se puoi toccarlo, è hardware. L'hardware include cose come computer, switch, router, hub, monitor, server, rack, blade e così via. Mentre l'industria potrebbe allontanarsi da tutto questo hardware, è ancora molto lontano dall'essere "privo di hardware".

Il settore delle vendite di hardware è un settore molto maturo, il che significa che ci sono molti concorrenti che vendono le stesse cose, con prezzi diversi, diversi "valore aggiunto" e diversi servizi in bundle. (Maggiori informazioni sui servizi più avanti.) Ciò che questa concorrenza e questa maturità hanno creato è un ambiente di vendita che produce profitti molto bassi. Quando i computer sono stati divulgati per la prima volta, aggiungere il 25-30% di profitto a un accordo era la norma. Questo margine di profitto è continuato e continua a contrarsi. Dal momento che pochissime persone possono guadagnare un reddito vendendo solo hardware, la maggior parte dei produttori ha forze di vendita interne che "compongono i dollari" e vendono le loro attrezzature a qualsiasi livello di prezzo che il mercato dovrà sopportare, entrando in una carriera come professionista delle vendite di hardware IT probabilmente non è l'opzione più attraente per molti.

Vendite software

I computer sarebbero inutili se non per il software che li eseguiva. Se il software è un sistema operativo o un software di contabilità, le vendite di software sono un'industria da miliardi di dollari. E oltre al software che può essere scaricato da Internet o acquistato presso il tuo grande negozio di scatole, sono professionisti della vendita di software.

I professionisti della vendita del software sono responsabili della vendita di un tipo specifico di software, spesso a un settore molto specifico. Il software progettato per la gestione di un ufficio dentistico è un esempio di software specifico del settore. E molto probabilmente, il venditore che vende il software ai dentisti del mondo vende solo software ai dentisti.

La ragione di questa specialità è assicurarsi che i professionisti delle vendite conoscano il software dentro e fuori. Questi pacchetti software progettati su misura sono quasi sempre considerati costosi e avere qualcuno che abbia anche una piena conoscenza di diversi pacchetti software ne limiterebbe l'efficacia.

Anche se non sempre, i professionisti delle vendite di software guadagnano introiti significativi. Questo è finchè vendono! La sfida con queste posizioni è che i cicli di vendita sono solitamente piuttosto lunghi, rendendo il tempo tra i controlli delle commissioni ugualmente lungo. Ma se puoi vivere solo con il salario e avere fiducia nella tua capacità di consegnare, le vendite di software potrebbero essere la scelta perfetta per te.

Vendita di servizi IT

A meno che un'azienda abbia un esperto IT (o un team di esperti) sul personale, avrà bisogno di aiuto per navigare nel mondo dell'IT. È qui che entra in gioco un professionista delle vendite di servizi IT. Ed è qui che un buon professionista delle vendite può guadagnare un reddito incredibile.

I servizi si presentano in molte forme, dal semplice servizio di esecuzione del cablaggio di rete attraverso un edificio alla fornitura di servizi di consulenza a una società che considerano la virtualizzazione del proprio data center. I servizi variano notevolmente, così come il potenziale di reddito di coloro che vendono i servizi.

I servizi sono il collante che unisce il mondo delle vendite IT. Quelli in IT Service Sales vendono soluzioni hardware, insieme a software e spesso in bundle con servizi di installazione. Un rappresentante che vende tutto. La maggior parte dei professionisti delle vendite di servizi IT lavorano con un team di professionisti esperti in determinate aree del mondo IT, eliminando così il compito quasi impossibile di dover essere esperti in tutto.

Parole finali

Il mondo delle vendite IT è un prodotto in espansione che è adatto per coloro che hanno l'attitudine tecnica, che sono disposti a lavorare in un mondo in rapida evoluzione e che sono motivati ​​dal denaro. Se ti concentri solo sull'hardware, puoi fare un sacco di vendite, ma i tuoi profitti saranno bassi. Vendo nient'altro che hardware e i tuoi guadagni saranno alti ma le tue vendite saranno poco frequenti e complicate. Vendi servizi e unisci il meglio dell'hardware e del software e apri un altro mondo per esplorare e guadagnare reddito.