Come diagnosticare una vendita malata per chiudere l'affare

Quando una vendita cade a pezzi presto, è deludente. Ma quando una vendita crolla alla fine del processo di vendita, proprio quando pensavi di chiudere, è ben oltre il deludente. A questo punto, hai investito molto tempo ed energia nella vendita, e potresti contare su di esso per soddisfare la tua quota.

Tuttavia, non c'è bisogno di disperare (ancora). A volte, se riesci a capire cosa è successo, puoi fare un salvataggio dell'ultimo minuto. In caso contrario, puoi almeno ricordare cosa è andato storto, in modo che la prossima volta riesci a individuare il problema nella fase iniziale del processo di vendita, quando è più facile risolverlo.

Ecco alcune delle circostanze più comuni che possono causare una vendita a pezzi.

1. Stai affrontando il bisogno sbagliato: I bisogni del potenziale cliente non sono adatti a tutti. È vero che le prospettive nelle circostanze correlate avranno spesso esigenze simili, ma non si può semplicemente supporre che una prospettiva specifica avrà un certo bisogno o che quel particolare bisogno è ciò di cui è più preoccupato. Non fare supposizioni - ogni volta che incontri un nuovo potenziale cliente, fai domande per scoprire le sue necessità critiche e poi costruisci la tua presentazione di vendita per incontrarlo.
2. Non hai dimostrato di avere la soluzione: Affrontare il giusto bisogno non è abbastanza; devi anche mostrare la prospettiva che il tuo prodotto risolverà il suo problema. E solo dire "il nostro prodotto lo aggiusterà" non è abbastanza per la prospettiva a meno che tu non abbia già una relazione molto forte con lui. Non sorprende che le prospettive siano riluttanti a fidarsi dei venditori, in particolare dei venditori che sono completamente estranei a loro. Quindi, se hai intenzione di presentare un reclamo, faresti meglio a confermarlo con prove concrete. Testimonianze o testimonianze di persone che i trust prospect sono un modo efficace per dimostrare il tuo punto di vista, ma ci sono anche molte altre opzioni.

1. La prospettiva non è così preoccupata: La maggior parte delle persone non effettuerà un acquisto a meno che non ritengano di averne realmente bisogno. Quanto più costoso è il prodotto, tanto maggiore deve essere l'urgenza prima che si impegnino in un acquisto. Quindi, anche se rispondi alla necessità corretta e convinci la prospettiva di avere la soluzione, non farà il passo successivo a meno che non ritenga che il problema debba essere risolto immediatamente. Esistono due approcci di base che puoi utilizzare per creare l'urgenza del potenziale cliente: puoi mostrargli che il suo problema è più critico di quanto non si sia reso conto, oppure puoi mostrargli che la soluzione che offri è disponibile solo per un periodo limitato, ad esempio il modello del prodotto sta per essere interrotto.

1. Non hai dimostrato valore: Una prospettiva non sta andando a comprare qualcosa che si sente è troppo caro, anche se tutti gli altri criteri di acquisto sono soddisfatti. Invece, probabilmente si rivolgerà ai tuoi concorrenti nella speranza di ottenere un accordo migliore. Dimostrare valore non significa offrire una pausa di prezzo; significa mostrare il motivo per cui il prodotto vale il prezzo che stai chiedendo. Di solito, questo implica sottolineare i benefici del prodotto e metterli in relazione con il modo in cui essi o faranno soldi al potenziale cliente o ridurranno i suoi costi.

1. La persona con cui stai parlando non è una prospettiva: Se ti affretti nel processo di vendita senza perdere tempo a qualificarti, puoi perdere molto tempo con qualcuno che è letteralmente incapace di acquistare da te. Se hai commesso un errore rivolgendoti a qualcuno che non è il vero decisore, potresti essere in grado di recuperare la vendita ottenendo la persona con cui hai parlato per metterti in contatto con l'effettivo decisore. Tuttavia, le probabilità di successo sono ridotte se hai già completato un intero processo di vendita. Naturalmente, se si scopre che hai a che fare con qualcuno che semplicemente non può comprare da te o che non ha bisogno di comprare, non hai mai avuto la possibilità di chiudere quella vendita. Il meglio che puoi sperare è di salvare il nome di quella persona nel caso in cui diventi una prospettiva futura e prestare maggiore attenzione alle prospettive future qualificanti.