Come chiudere una vendita ogni volta

Chiusura di una vendita non è sempre facile, ma è sempre necessario, se si vuole effettivamente ottenere quella vendita. Le prospettive semplicemente non ti chiuderanno, anche se sono davvero interessate. Sta a te fare il passo finale. Ma non preoccuparti, la chiusura non deve essere un'esperienza spaventosa. Infatti, se lo fai bene, la chiusura può essere semplice come dire "Vuoi consegnarla questa settimana o la prossima settimana?"

L'importanza di vendere la prospettiva

In generale, meglio hai venduto il potenziale cliente nelle prime fasi del processo di vendita, più facile sarà la tua chiusura. Non puoi affrettare la chiusura; in primo luogo, è necessario scoprire le esigenze del potenziale cliente, rivelare i vantaggi del prodotto che soddisfano tali esigenze e rispondere a eventuali obiezioni. Una volta che tutta quella roba è fuori mano, puoi iniziare a pensare alla chiusura.

Prima di dirigersi verso la conclusione, però, devi confermare che il potenziale cliente comprende i benefici che hai offerto. Questo si ottiene facilmente chiedendo alcune domande aperte. Ad esempio, se la tua prospettiva ha condiviso che ha bisogno di tagliare i costi nel suo processo di produzione, e poi hai spiegato come il tuo prodotto ridurrebbe i materiali sprecati e quindi risparmiare, potresti fermarti e dire "Questo ha senso per te?" O "Come suona?" La risposta del potenziale cliente ti indurrà in genere su come si sente riguardo al beneficio che hai appena menzionato.

Se hai scelto i benefici giusti e hai verificato con il potenziale cliente per essere sicuro che sia d'accordo con il tuo punto di vista, la chiusura dovrebbe essere un gioco da ragazzi. Puoi chiudere una prova dicendo qualcosa come "Va bene allora, c'è qualche motivo per cui non vorresti mettere questo ordine adesso?" Se fa un passo indietro a questo punto, hai incasinato da qualche parte. O il tuo beneficio non è abbastanza convincente da farlo muovere immediatamente, o c'è un problema che non hai scoperto. Forse la persona con cui stai parlando ha bisogno dell'approvazione da parte di qualcun altro o è già sotto contratto con un altro fornitore.

A questo punto, piuttosto che passare alla chiusura, è necessario fare un passo indietro e fare più domande.

Se la mancanza di urgenza sta causando il problema, dare una scadenza al potenziale cliente è un ottimo modo per motivarlo. La scadenza può essere correlata a una promozione a livello aziendale, ad esempio la tua azienda che esegue una campagna durante la quale il prodotto viene fornito con funzionalità aggiunte che normalmente costano extra ma sono temporaneamente gratuite. Oppure potresti dargli una scadenza di scarsità: se il prodotto che stai raccomandando è popolare a volte si vende, puoi dire al cliente che ha bisogno di ordinare subito per essere sicuro di poter ottenere il modello che vuole.

Se aspetta troppo tempo per effettuare un ordine, il prodotto potrebbe non essere disponibile fino a quando la tua azienda non potrà rifornirlo. Tuttavia, non si dovrebbe mai usare questa scadenza a meno che il prodotto non sia realmente in pericolo di esaurimento.

Una scadenza che dovresti usare raramente, se mai, è lo sconto a tempo limitato. In altre parole, offri una parte del prezzo se la prospettiva chiude l'affare entro una certa data. Come tutti gli sconti, questo danneggerà il margine di profitto della tua azienda e potrebbe tagliare anche le commissioni. Inoltre, dà ai clienti l'impressione che il prezzo originale sia stato deliberatamente gonfiato e che il nuovo prezzo più basso sia il prezzo "reale". Questo atteggiamento è particolarmente comune nelle industrie in cui gli sconti sono anche comuni: l'acquisto di un'auto è un esempio ovvio.

Tutti sanno che il prezzo dell'adesivo sulle auto è uno scherzo e che il venditore si aspetta che tu negozi un prezzo migliore. Se non vendi auto, sicuramente non vuoi dare la stessa idea ai tuoi potenziali clienti.

In situazioni in cui ritieni che la prospettiva abbia bisogno solo di un piccolo spintone per convincerlo a comprare, è meglio aggiungere valore piuttosto che scontarne il prezzo. La cosa da ricordare in questi momenti è che il prezzo di solito non è il fattore decisivo quando un potenziale cliente sta valutando un acquisto. Dopotutto, se il prezzo fosse la cosa più importante per la maggior parte delle persone, allora la maggior parte delle persone guiderebbe Kias. In realtà, ci sono molte più persone in auto costose, sia che siano persone attente all'ambiente in Prius o persone di conforto in Lexus, che ci sono persone che guidano i veicoli più economici possibili.

Il trucco per chiudere una vendita senza ricorrere a uno sconto è identificare il fattore più importante per il tuo potenziale cliente e offrire quindi un valore un po 'più corrispondente. Ad esempio, se l'affidabilità è davvero importante per il potenziale cliente, offrigli una garanzia estesa o un piano di manutenzione senza costi aggiuntivi.

In che modo è diverso dall'offrire uno sconto? Innanzitutto, il tuo nuovo cliente non può mai utilizzare la garanzia estesa o richiedere una manutenzione extra, nel qual caso non costa nulla alla tua azienda. In secondo luogo, anche se il cliente li utilizza, tali servizi avranno un impatto molto minore sul margine di profitto rispetto al taglio del prezzo dello stesso importo (poiché la manutenzione probabilmente costa alla società molto meno dell'importo che addebita per tale garanzia). E terzo, perché lo hai venduto al prezzo originale, quando il tuo cliente fa acquisti futuri non si aspetta automaticamente uno sconto.

Tecniche di chiusura

A volte, quando raggiungi il punto di chiusura, la tua prospettiva continua a respingerti. In questa fase, potrebbe valere la pena di essere un po 'complicato e provare a utilizzare una tecnica di chiusura. Poiché queste tecniche sono basate sulla manipolazione, non rappresentano un ottimo inizio per una relazione a lungo termine con un cliente. In alcuni casi, tuttavia, potrebbero valerne la pena. Se sei sicuro che questo prodotto sarà benefico per il potenziale cliente e senti che si sta trattenendo solo per paura o una generale resistenza al cambiamento, le tecniche di chiusura possono dare il tuo appiglio a una spinta sufficiente a spingerlo fuori dalla recinzione.

Puoi trovare esempi delle tecniche di chiusura più comuni in base al tuo livello di esperienza e competenza:

• Tecniche di chiusura di base
• Tecniche di chiusura intermedia
• Tecniche di chiusura avanzate

Forse hai seguito tutti i passaggi precedenti e hai persino gettato la tua tecnica di chiusura preferita, e la prospettiva non si muoverà. Non ha detto "no", ma insiste che non è pronto a prendere una decisione oggi. Significa che hai perso la vendita? No. Significa solo che non hai intenzione di vincere oggi e hai bisogno di arretrare e dare più tempo al potenziale cliente.

Permettendo alla prospettiva più tempo

I prospetti gradiscono fare una decisione d'acquisto per molti motivi diversi. In primo luogo, più tempo impiegano, meglio si sentiranno per la decisione una volta che è un affare fatto. Una prospettiva che si prende il suo tempo potrebbe ancora pentirsene in seguito, ma almeno si sentirà come se avesse fatto del suo meglio per ottenere il prodotto giusto, osservando tutte le opzioni, confrontando varie caratteristiche, cercando di ottenere il miglior prezzo possibile da ciascuna fornitore, e così via.

Secondo, ogni cambiamento è una cosa spaventosa, anche solo comprare qualcosa. Più grande e costoso è l'acquisto, più è spaventoso. Prendendo un sacco di tempo durante il processo di acquisto aiuta un potenziale affare con quella paura. Più a lungo pensa a ciò che sta comprando e più ne sa, più sarà a suo agio con l'idea di possederlo e usarlo.

In terzo luogo, gli acquirenti intelligenti di solito sono consapevoli del fatto che i venditori vogliono chiudere l'affare il più velocemente possibile. Per gli acquirenti professionali, il cui compito è sostanzialmente quello di ottenere il miglior accordo possibile per qualsiasi cosa stiano comprando, i ritardi possono essere un potente strumento di negoziazione. Questi compratori si fermeranno deliberatamente per cercare di farti prendere dal panico, quindi sarai disposto a tagliare loro un affare migliore solo per sbarcare la vendita.

Tutto ciò torna all'importanza di arretrare e consentire alla prospettiva di avere più tempo.Che lo stia facendo per provocarti o perché si sente spaventato, lasciandolo prendere il tempo che gli serve per disinnescare la situazione. Con calma, fagli sapere che sei lì per lui con tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione, e che sei felice di lasciargli riflettere per qualche giorno. Ciò rassicurerà la prospettiva mostrando al contempo la prospettiva intelligente che non cadrà a pezzi e farà un'offerta ridicolmente buona.

Una volta che hai smesso di spingere, il tuo potenziale cliente riprenderà a muoversi da solo. Alcuni esperti sostengono che più lentamente si vende, più veloce sarà il processo di vendita. L'idea è che è la pressione dei venditori che causa o peggiora le paure del potenziale cliente, e se lasci che le cose procedano al suo ritmo naturale, sarà molto meno nervoso e, quindi, accelererà il processo di sua iniziativa.

D'altra parte, se arrivi al termine e, dopo averti dato il via libera, tutto il modo in cui la prospettiva improvvisamente fa dire "no" vuol dire che hai perso la vendita? Forse, ma dipende dal motivo per cui improvvisamente ha deciso di non comprare. Quando un potenziale cliente fa partire una vendita all'ultimo minuto, la tua nuova missione è scoprire cosa è andato storto. A volte sarai in grado di recuperare la vendita o almeno mantenere l'opportunità aperta per uno futuro. L'unico modo per farlo, però, è capire cosa è successo.

La prima e peggiore possibilità è che la prospettiva non abbia mai realmente intenzione di comprare. Alcune prospettive odiano semplicemente dire di no e ferire i tuoi sentimenti, specialmente se hai lavorato duramente per costruire un rapporto e lui ti ama sinceramente. Tali potenziali clienti possono concordare di incontrarsi con te e ascoltare la tua presentazione anche se non intendono effettuare un acquisto. Potrebbero anche dirti che hanno bisogno di tempo per pensare quando cerchi di chiudere, invece di dirti che non c'è possibilità di una vendita. Poi svaniranno semplicemente, smetteranno di restituire le e-mail e non prenderanno mai le chiamate.

Se questo è il caso, ovviamente non hai alcuna possibilità di chiudere questa vendita, quindi potresti anche smettere di perdere tempo al potenziale cliente.

Un'altra causa comune per perdere la vendita all'ultimo minuto è parlare con la persona sbagliata. In altre parole, la persona che hai venduto non è in realtà un decisore o non è l'unico decisore. Dopo aver impostato un incontro con questa prospettiva, ha preso le informazioni al decisore e si è chiuso, lasciandolo senza possibilità, ma di dirti che l'accordo è stato annullato. Potresti essere in grado di riprovare più tardi, stavolta assicurandoti di parlare con il vero decisore, ma prima dovrai dargli un po 'di tempo.

Altrimenti, sembrerà che tu stia facendo pressioni su di lui per cambiare idea, il che non aiuterà a fare la differenza.

Infine, potresti aver detto o fatto qualcosa per alienare la prospettiva ad un certo punto prima nel ciclo di vendita. Forse eri in ritardo all'incontro e le hai dato l'impressione di non rispettare il suo tempo, o hai fatto uno scherzo off-color e l'hai offesa. Tali vendite di solito non sono recuperabili perché tutto ciò che dici è macchiato dall'impressione che il potenziale cliente ha di te. Se riesci a farle dire quello che hai fatto di sbagliato, potresti essere in grado di fare ammenda, ma ci vorrà un sacco di duro lavoro per guadagnarsi la sua fiducia dopo una simile gaffe.

Chiudi ogni vendita

Se ricordi solo una cosa riguardo alla chiusura, ricorda che dovresti sempre cercare di chiudere ogni vendita. Non limitarti alle vendite che sei quasi sicuro di vincere; prova a chiudere le vendite che pensi siano perse. Potresti essere sorpreso di quanto spesso la prospettiva dirà di dire "sì" quando sei sicuro che otterrai un "no".