Come identificare la tua proposta di vendita unica (USP)

La proposta di vendita unica (o punto di vendita unico o dichiarazione di posizione di vendita unica) o USP è il fattore o vantaggio che rende il prodotto diverso dal (e migliore di) altri prodotti equivalenti sul mercato. Identificare il tuo USP richiede un po 'di tempo e di ricerca, ma senza la ricerca, stai vendendo solo un altro prodotto. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti su come trovare il tuo USP.

Ricerca di settore

Prima di poter scoprire ciò che rende il tuo prodotto unico, avrai bisogno di sapere cos'altro è disponibile per i tuoi potenziali clienti. Ciò significa fare un'analisi approfondita di ognuno dei tuoi concorrenti. Quali prodotti esistono che possono soddisfare le stesse esigenze del tuo prodotto? Quali punti di forza promuovono questi concorrenti?

Esamina i materiali di marketing, in particolare i siti web. Consulta le organizzazioni di revisione indipendenti per il tuo settore per vedere cosa hanno da dire questi analisti. E prova tutti i prodotti concorrenti che puoi per provare come funzionano.

Ricerca prospect

Che cosa devono dire le persone che possiedono già un prodotto del tuo settore? Un bel po ', di solito. Se vendi prodotti e servizi B2C, le recensioni dei clienti online possono essere una miniera di feedback. Questi commenti non parlano solo dei punti positivi e negativi del prodotto, ma anche di problemi di servizio come i costi di consegna, le cattive esperienze di supporto tecnico e le complicazioni di fatturazione.

Puoi anche cercare recensioni dei prodotti della concorrenza come se fossero le tue. Se vedi una caratteristica particolare o un problema spesso menzionato per un determinato prodotto, scrivilo. Questo ti darà una sensazione eccellente per ciò che il mercato pensa di modellare questi prodotti.

Ricerca clienti

I clienti esistenti sono una fonte formidabile di informazioni. Inizia contattando i tuoi "migliori" clienti e chiedi loro se possono dedicare qualche minuto a darti un feedback sui prodotti che possiedono. Utilizza queste informazioni per riunire un breve sondaggio e inviarlo per posta o via email al resto dei tuoi clienti.

Se puoi, offri loro un incentivo per compilare e restituire il sondaggio, qualsiasi cosa, da una carta regalo da $ 5 a un coupon per il loro prossimo acquisto.

Ricerca del prodotto

Ormai dovresti avere un buon feeling per la competizione. Sai quali sono i prodotti là fuori e quanto bene si accumulano. È tempo di guardare più da vicino il tuo prodotto. In quali aree i tuoi clienti sono più soddisfatti dei tuoi prodotti? Quali sono i punti deboli più eclatanti del tuo prodotto? Se non hai utilizzato il tuo prodotto di recente, prova ora e scopri come la tua esperienza corrisponde a ciò che hai ascoltato dai tuoi clienti.

Analisi

Hai raccolto un bel po 'di informazioni ormai. È tempo di rivedere i fatti e di trarre alcune conclusioni.Confronta l'elenco dei punti di forza e di debolezza del prodotto con le informazioni che hai sui prodotti della concorrenza. Ci sono aree in cui il tuo prodotto è più forte della maggior parte o di tutti i prodotti concorrenti? Che ne dici delle aree in cui i tuoi prodotti sono significativamente più deboli rispetto a prodotti comparabili?

Il momento della verità arriva quando ti accontenti di una singola area di forza e la trasformi in una USP. Questa deve essere una qualità importante per i tuoi clienti. Se sei orgoglioso di offrire il tuo prodotto in 50 tonalità di verde sottilmente diverse, ma i tuoi clienti non possono dire la differenza, questa non è una buona scelta per il tuo USP. Idealmente, la tua scelta dovrebbe essere anche una caratteristica o qualità che sia memorabile e difficile da copiare per qualcun altro.

Distribuzione

Una volta che hai scelto il tuo USP, è ora di condividerlo con i tuoi potenziali clienti. Se si utilizzano le diapositive di Powerpoint nella presentazione, aggiungere una descrizione del proprio USP e includerla almeno sulla prima e sull'ultima diapositiva. Aggiungi lo stesso tagline alla tua firma e ai tuoi account di social media marketing (se li usi). E metti in primo piano il tuo USP sia nel tuo modello di chiamata a freddo che nella tua principale strategia di vendita.