Le persone di vendita femminili hanno un vantaggio?
Tecniche di Vendita: Il Gioco delle Domande Nella Vendita | ICDV #2
Sommario:
Quando molti pensano a qualcuno in vendita, pensano a un uomo ben vestito. Mentre molte vendite sono maschili, le donne hanno guadagnato una posizione ben meritata e molto rispettata nel settore delle vendite. In fin dei conti, il livello di successo di un professionista delle vendite dipende da loro: quanto lavorano duramente, quanto sono impegnati a migliorare le loro capacità di vendita e quanto sono concentrati nel fornire un servizio eccellente ai loro clienti.
Ci sono, nel bene e nel male, certi tratti che sembrano aumentare le possibilità di successo di un professionista delle vendite e alcuni che, a causa di pregiudizi o limitazioni, limitano o rendono il successo più difficile per alcuni. Un fattore che molti si chiedono è se l'essere una donna crea o meno un vantaggio nel settore delle vendite rispetto agli uomini.
Attenzione ai dettagli
In molte posizioni di vendita, essere attenti ai dettagli è un elemento chiave del successo. Non ascoltando da vicino durante le conversazioni con i clienti spesso fa sì che un rappresentante di vendita perda importanti dichiarazioni, dubbi o opportunità. Anche se certamente non governano tutti, le donne hanno una forte tendenza ad essere più forti quando si tratta di prestare attenzione ai dettagli rispetto agli uomini.
Se vera, questa attenzione al dettaglio non solo offre alle donne un vantaggio rispetto agli uomini meno attenti quando si tratta di clienti faccia a faccia, ma anche quando si apprendono le tendenze in un particolare settore. Chi è attento ai dettagli di tendenza può essere meglio equipaggiato per fornire soluzioni più tempestive ai clienti e per essere consapevole delle potenziali contrazioni del settore.
Migliori ascoltatori
Molti venditori, allenatori ed esperti concorderanno sul fatto che "il racconto non sta vendendo". Ciò significa che è più importante ascoltare che parlare. Proprio come essere più attenti, diversi studi suggeriscono che le donne ascoltano meglio e più da vicino rispetto agli uomini.
La scrittrice Carolyn Cohn ha suggerito che le donne nelle vendite spendono fino all'80% del loro "tempo di vendita" ascoltando gli altri e solo il 20% del loro tempo a parlare. Questo fattore da solo potrebbe essere la ragione per cui molte donne hanno successo nelle vendite.
Lavoro etico
Imprenditore, autore e professionista del business Anche Carmichael suggerisce che in molti dei fattori critici di successo necessari per il successo commerciale a lungo termine, uomini e donne sono uguali. Tuttavia, Carmichael suggerisce che le donne hanno il 25% in più di probabilità di effettuare chiamate a freddo rispetto agli uomini.
La riluttanza alla prospettiva è molto comune nel settore delle vendite, quindi più è probabile che un rappresentante di vendita effettui le chiamate di prospezione, più è probabile che saranno coinvolte o esposte a maggiori opportunità di vendita. Effettuare le chiamate che la maggior parte non vuole, a quanto pare, è un fattore chiave nel motivo per cui le donne possono avere un vantaggio sugli uomini nell'arena delle vendite.
Più motivati per il successo?
Un importante fattore motivante per molte vendite è l'opportunità di avanzamento nella gestione o posizione di leadership. Secondo l'Harvard Business Review, a partire dal 2013, solo il 3% delle posizioni a "C" erano detenute da donne. Questo numero limitato di donne in ruoli di leadership ha ispirato alcune società e aziende ad essere più desiderose di promuovere donne di successo.
In definitiva, le aziende di successo promuovono le persone più qualificate per le posizioni di leadership, ma se tutte le cose sono uguali, potrebbero esserci più benefici realizzati da un'azienda per promuovere una donna rispetto a un uomo.
Conclusione
Le donne sono meglio alle vendite? Ci sono prove sostanziali che puntano a questa conclusione? Come per il successo in qualsiasi settore, dipende dall'individuo. Se è vero che le donne sono più attente, ascoltatrici migliori, più inclini alla prospettiva e hanno più opportunità di avanzamento che fanno gli uomini, allora le donne dovrebbero avere un vantaggio sugli uomini nel settore delle vendite.
Ma come ogni vantaggio, se il vantaggio non viene utilizzato, cessa di essere un vantaggio.
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