Revenue Velocity e il suo impatto sulla strategia aziendale

Alcune società di intermediazione mobiliare, in particolare Merrill Lynch, hanno utilizzato la velocità dei ricavi per molti decenni come misura chiave della redditività. In questa formulazione, velocity rappresenta il ritorno sulle risorse del cliente. Originariamente, era la velocità di credito della produzione, o crediti di produzione divisi per i beni del cliente in custodia (cioè in deposito) presso l'azienda. Detto in altro modo, questa versione di velocità è il ritorno sui beni dei clienti di cui gode la società.

Come applicato a Merrill Lynch

I calcoli di velocità sono stati effettuati a livello di impresa globale, per l'intero libro di attività detenuto da un determinato consulente finanziario e per i singoli clienti. Le fluttuazioni della velocità aggregata sono state monitorate molto attentamente dall'organizzazione del controllore e dai sistemi di reporting gestionale, e le previsioni delle tendenze della velocità sono state input critici per modelli finanziari predittivi e proiezioni di profitto.

Quando i sistemi e le metodologie di analisi della redditività della gestione aziendale e le metodologie si sono evolute e sono diventate più sofisticate, si è iniziato a concentrarsi maggiormente sulla velocità delle entrate piuttosto che sulla velocità di credito della produzione. Ciò è diventato consigliabile in quanto l'impresa ha imposto un numero crescente di onorari che non generano crediti di produzione e, poiché la dirigenza ha iniziato a riconoscere che, nelle operazioni in cui i crediti di produzione sono stati effettivamente assegnati al consulente finanziario, l'effettivo rapporto tra i crediti di produzione e le entrate sottostanti potrebbe variare in modo significativo dal prodotto.

Velocity in Economics

La velocità, come applicata nelle società di intermediazione mobiliare, è un'applicazione di un concetto di economia monetaria chiamato velocità del denaro.Questo teorema fondamentale postula che il valore totale delle transazioni in un'economia è uguale allo stock di denaro moltiplicato per la sua velocità o alla velocità con cui cambia le mani. Il teorema è scritto in questa forma:

M x V = P x Q

Dove M è lo stock di denaro, V è la velocità del denaro, P è il prezzo medio per transazione e Q è la quantità totale di transazioni.

L'applicazione di brokeraggio può essere scritta:

A x V = R

Dove A è il valore delle risorse del cliente, V è la velocità di ricavo di tali beni e R è il reddito totale guadagnato.

Impatto sulla strategia aziendale

Il risultato del focus sulla velocità di Merrill Lynch è stato lo sviluppo di una strategia di raccolta di asset, lavorando sulla teoria che più asset client in custodia avrebbero prodotto maggiori entrate. Di conseguenza, il piano di compensazione del consulente finanziario è stato adeguato, premiando i consulenti finanziari per la raccolta di nuove attività nette nei conti dei loro clienti.

Inoltre, gli studi condotti dalla scienza manageriale sulle entrate e la velocità di profitto per segmento di clientela e per singolo cliente hanno portato a ulteriori approfondimenti che sfidavano la tradizionale strategia di marketing. Cioè, si è constatato che la velocità, tuttavia, misurata, è diminuita in modo significativo con l'aumento delle attività di un cliente o di una famiglia di clienti. Parte di questo era il risultato degli sconti negoziati o automaticamente concessi a clienti con un elevato patrimonio netto. In parte questo è stato il risultato di un'attività di negoziazione in generale in calo come percentuale delle attività, in quanto le attività sono cresciute.

In entrambi i casi, la riduzione significativa delle entrate e delle velocità di profitto tra i clienti con un elevato patrimonio netto ha messo in discussione l'idea che la raccolta di attività coronandole fosse una strategia preferibile per accumulare la stessa quantità di attività ricercando un numero maggiore di clienti minori. Passare a quest'ultima rotta produrrebbe velocità significativamente più alte sulla stessa quantità aggregata di attività.