Come funziona la pubblicità a risposta diretta

Ci sono molti approcci diversi sotto l'ombrello della pubblicità. Ci sono campagne che vengono prodotte esclusivamente per aumentare la consapevolezza del prodotto o del servizio. Questi spot di "immagine" di solito si presentano sotto forma di pubblicità all'aperto, come cartelloni pubblicitari e locandine degli autobus, spot televisivi affascinanti, pubblicità di riviste e pubblicità radiofoniche con alti valori di produzione.

Il problema con la pubblicità di immagini è che è costoso, a volte molto costoso. Uno spot messo fuori durante un programma televisivo in prima serata può costare centinaia di migliaia di dollari per soli 30 secondi di tempo di trasmissione. Durante il Super Bowl, questo aumenta fino a diversi milioni di dollari. Ciò significa che per la maggior parte, la pubblicità di immagini (nota anche come pubblicità "sopra la linea") è lasciata ai più grandi giocatori, come Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever e così via.

Per le aziende più piccole, la pubblicità di immagini è un lusso che non possono permettersi. Per essere onesti, è uno di cui non hanno bisogno. Il marketing a risposta diretta, se fatto bene, darà a queste aziende un eccellente ritorno su un investimento molto più piccolo.

Pubblicità diretta di risposta

A differenza della pubblicità di immagini, la risposta diretta suscita una reazione immediata da parte del consumatore. Richiede letteralmente una "risposta diretta". Chiama ora. Clicca qui. Invia questa applicazione. Si tratta di una direttiva, non di consapevolezza. Non solo, ma la pubblicità a risposta diretta è molto più di una scienza rispetto alle alternative più costose.

Per cominciare, le campagne di risposta diretta sono molto più facili da tracciare. Numeri di telefono, URL e indirizzi postali univoci rendono facile vedere quante persone hanno risposto all'annuncio in questione. Ciò significa anche che puoi misurare il successo finanziario della campagna e ottenere un ritorno sull'investimento accurato (ROI).

Inoltre, le campagne di risposta diretta sfruttano appieno il moderno data mining e la segmentazione del pubblico. Puoi scegliere come target nicchie di pubblico, alcune parti del Paese o assicurarti che solo le persone di una certa età visualizzino gli annunci. Ad esempio, se il tuo prodotto o servizio è rivolto agli anziani, puoi creare una campagna destinata a quel gruppo. Questo è molto più difficile da fare sulla trasmissione TV.

Nel complesso, la posta diretta ha così tanto successo perché è più personale, trasmette più informazioni sul prodotto o sul servizio, ed è diretta. Chiede al consumatore di fare qualcosa; a volte richiede quasi di agire e le persone seguono il consiglio.

Canali di risposta diretta

La risposta diretta è una tecnica di marketing che può essere applicata a quasi tutti i tipi di media. Tuttavia, la maggior parte delle volte, la risposta diretta si allontana dalla pubblicità dei cartelloni poiché è semplicemente impossibile attraversare un messaggio di vendita diretta nei pochi secondi in cui i consumatori devono interagire con il mezzo.

Tradizionalmente, la risposta diretta ha funzionato meglio attraverso i seguenti canali:

Posta diretta

A volte chiamata "posta indesiderata" (sebbene ciò sia spregiativo per il marketing diretto di alta qualità che coinvolge i clienti in modo creativo), la posta diretta si presenta sotto forma di buste, lettere e pacchi spediti al consumatore. Il più delle volte prende la forma di una busta con un messaggio di vendita, con una lettera e una brochure all'interno che chiede al consumatore di chiamare un numero o visitare un sito web.

E-mail

Spesso chiamati "spam", le email di risposta diretta sono diventate il modo più diffuso di commercializzare i consumatori. Le e-mail sono veloci, economiche e hanno link cliccabili per portare il consumatore direttamente alla pagina di registrazione. Tuttavia, ha un basso tasso di successo. Il tasso di apertura medio è di circa il 24% e i tassi di click-through e di conversione oscillano attorno all'1%. L'invio di milioni di email può comportare meno di 100 vendite.

Radio

Conoscerai bene questi spot, poiché sono parlati rapidamente, sono molto venduti e hanno un numero di telefono o un sito web ripetuto da tre a cinque volte nello stesso punto. Anche se la radio può essere uno sbocco creativo, di solito è guidata dalla vendita dura.

Infomercials

Se il prodotto è giusto, lo spot infomercial di lunga durata è un ottimo veicolo a risposta diretta. Un esempio classico è il giradischi Showtime di Ron Popeil. Popeil è considerato uno dei maestri della TV a risposta diretta e le sue pubblicità hanno venduto molti milioni di dollari in prodotti.

Telemarketing

Questo era un altro modo popolare per arrivare direttamente ai consumatori, con le aziende che impiegavano i venditori telefonici per chiamare le persone e cercare di venderle per telefono. Tuttavia, il registro Do Not Call, creato nel 2003, pone fine alla maggior parte di quelle chiamate. Benefici e campagne politiche lo trovano ancora un modo efficace per ottenere denaro.

Esempi di grande pubblicità a risposta diretta

Forse il più famoso annuncio di risposta diretta mai scritto è stato il grande John Caples nel 1926 (che ora ha un premio pubblicitario che porta il suo nome). Era per la US School of Music, e il titolo diceva: "Ridevano quando mi sedevo al piano ma quando ho iniziato a suonare!" "Era una pubblicità lunga copia ed è considerata una delle più grandi notizie di sempre scritto. Una pubblicità molto persuasiva ed efficace.

Un altro classico è il pezzo di direct mail scritto e disegnato da Bill Jayme per la rivista Psychology Today. La busta presentava un design sorprendente e poneva la domanda "Chiudete la porta del bagno anche quando siete l'unica a casa?" Il pezzo aveva un tasso di conversione estremamente alto, e le lettere e le lettere di Bill Jayme erano sempre molto richieste. In realtà, fu pagato decine di migliaia di dollari per scrivere una lettera per un cliente, e questo avvenne durante gli anni Cinquanta e Sessanta. Morì nel 2001 all'età di 75 anni ed era considerato uno dei più grandi scrittori di marketing diretto che abbia mai vissuto.