Informazioni su Lead Marketing in Sales

La definizione precisa di un lead tende a variare in qualche modo da persona a persona. In effetti, uno dei maggiori ostacoli tra vendite e marketing può essere la definizione di ciò che conta come un vantaggio e cosa no. È importante assicurarsi che tutti coloro che sono coinvolti nella lead generation siano d'accordo con le persone responsabili di seguire questi lead.

Definizione di un lead

La maggior parte dei venditori definisce un lead come qualcuno che soddisfa il criterio stabilito dal venditore e che ha il bisogno, la ragione e / o l'interesse a perseguire il prodotto. Tuttavia, i professionisti del marketing tendono a definire un vantaggio come chiunque potrebbe hanno quelle qualità e credono che un vantaggio che dimostra di avere gli attributi desiderati sia considerato una "prospettiva".

Entrambe queste definizioni sono ragionevoli, ma assicuratevi che tutti siano d'accordo sulla definizione che useranno. Se stai leggendo un consiglio su un sito di vendita, ad esempio, puoi supporre che lo scrittore intenda la prima definizione correlata alla vendita di un lead, mentre gli scrittori di marketing useranno più spesso la seconda definizione.

Alcuni esperti di vendita preferiscono usare il termine "sospetto" anziché il piombo, in parte per eliminare la confusione che può derivare da più definizioni.Fare riferimento a qualcuno come sospetto rispetto a un potenziale cliente è anche un modo molto chiaro per classificare fino a che punto lungo il processo di vendita sei con un determinato lead. Qualcuno che hai appena visto in una lista di lead e che non hai ancora chiamato è un sospetto; qualcuno che hai almeno parzialmente qualificato è una prospettiva.

Valutare e qualificare i lead

Non tutti i lead sono ugualmente preziosi dal punto di vista delle vendite. In primo luogo, alcune fonti di piombo forniranno un'alta percentuale di lead "spazzatura", ovvero lead che non hanno il potenziale per essere potenziali clienti. Ad esempio, se si utilizza la rubrica come fonte principale, la maggior parte delle persone che si chiamano sarà la posta indesiderata. Questo è uno dei motivi per cui i venditori e le aziende sono disposti a pagare un sacco di soldi per comprare liste di piombo di alta qualità. Più un elenco di lead è mirato e accurato, minore sarà il tempo che il venditore dovrà sprecare per i non-prospect.

Ma anche i lead che hanno il potenziale per essere potenziali possono variare di valore. Un vantaggio che ha il potenziale per fare un solo acquisto del prodotto più economico della tua azienda è molto meno prezioso di uno che effettuerà molti grandi acquisti per un lungo periodo.

Parte del processo di qualifica è determinare quali lead hanno il maggior potenziale come clienti, in modo che tu possa passare la maggior parte del tuo tempo e delle tue energie a coltivare quei contatti.

Non giudicare dall'istinto

Alcuni venditori commettono l'errore dei lead di cherry-picking, credendo di poter dire per istinto quali lead risultino essere buoni e quali non dovrebbero preoccuparsi nemmeno di chiamare a freddo. Fare questo errore può costare un sacco di vendite. È molto meglio sbagliare nella direzione di raggiungere ogni singolo lead in modo da poter sfruttare al meglio ciò che ottieni.