Quali strategie useresti per identificare i lead?

Non tutti sul tuo radar sono una prospettiva per il tuo prodotto o servizio. Se stai parlando con persone che veramente non hanno bisogno (o non possono permettersi) di comprare ciò che devi vendere, allora stai perdendo tempo. Per minimizzare questo problema e diventare più efficace (e produttivo), prenditi il ​​tempo necessario per qualificare i tuoi lead prima di lanciarti nella tua presentazione di vendita. I seguenti passaggi ti aiuteranno a trasformare i potenziali clienti in acquirenti.

Se i tuoi leader sono i decisori

La prima cosa che dovresti chiedere a te stesso è se la persona con cui stai parlando sia autorizzata a comprare da te. Nelle vendite B2B potrebbe essere necessario cercare un acquirente, il capo dipartimento, il responsabile dell'ufficio o il proprietario dell'azienda. Nelle vendite B2C un potenziale cliente potrebbe aver bisogno (o volere) di condividere la decisione finale con un coniuge, un genitore o un altro significativo. Più informazioni hai, più sei potente.

Condurre un inventario Prospect

Scopri che cosa già possiede il potenziale che è nella stessa categoria del tuo prodotto (o dei tuoi prodotti) e ottieni quante più informazioni dettagliate possibili. Ad esempio, se vendi telefoni cellulari, non limitarti a chiedere se il cliente possiede già un telefono, chiedi loro da quanto tempo hanno acquistato il telefono e se si tratta di un normale telefono cellulare o uno smartphone. Scopri se hanno altri dispositivi high-tech o mobili come un laptop o un tablet e se usano un telefono fisso e un cellulare.

Misurare il loro livello di comfort con il loro prodotto attuale

Una volta che hai le informazioni di base sul loro prodotto attuale, scavare più a fondo per scoprire quali sono le loro simpatie e antipatie. Queste informazioni saranno utili quando raggiungi la fase di presentazione perché comprenderete già le loro preferenze. Se il potenziale cliente è interessato a un telefono cellulare, ti informerà sulle funzioni che usano di più e su quelle che non usano affatto e se sono contente o meno della dimensione del loro attuale telefono. Altri punti di vendita sarebbero la dimensione dei tasti (per i telefoni non touchscreen) e la qualità della ricezione.

L'importante è scavare in profondità in modo da poter soddisfare i loro bisogni.

Informarsi sulla tempistica

Anche se un potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, potrebbe non essere in grado di acquistare al momento.Spesso si tratta di un problema di budget e i tempi non sono corretti. Altre volte, è perché un contratto non è scaduto o una persona chiave di cui hanno bisogno il consenso è fuori città. Per determinare le circostanze, poni domande sensibili al tempo come "Quanto presto vorresti metterlo in atto?" E "Se ti mostro come puoi risparmiare tempo e denaro e migliorare la tua situazione, saresti pronto a fare un acquisto oggi?"

Essere onesti

A volte la prospettiva possiede già un prodotto che funziona per loro e acquistare il tuo prodotto non sarebbe alcun tipo di miglioramento. In tal caso, non cercare di digiunare o indurli a comprare da te. È molto meglio confessare, "Penso che la tua configurazione attuale sia giusta per te in questo momento." La prospettiva apprezzerà la tua onestà e avrai buone possibilità di effettuare la vendita in un secondo momento quando la loro situazione cambierà (ad es. il prodotto si guasta o il suo attuale fornitore aumenta le tariffe).