Master Cold Calling: il compito più temuto nelle vendite

Saltare in qualcosa senza alcun tipo di riscaldamento, facendolo freddo, può essere spiacevole come sembra. Chiamare a freddo significa entrare al telefono con potenziali clienti senza un'introduzione in un momento in cui le persone a cui ti stai rivolgendo non si aspettano che tu lo faccia. Non c'è da meravigliarsi se ha la reputazione di essere uno dei compiti meno amati nelle vendite.

Che cos'è esattamente la chiamata a freddo?

Il termine "freddo" nella chiamata a freddo si riferisce specificamente al fatto che non hai posto le basi per la tua chiamata. Se chiami potenziali clienti che hanno già mostrato interesse per i tuoi prodotti, come ad esempio qualcuno che ha compilato una cartolina o una richiesta di informazioni sul sito Web, si parla di "chiamate a caldo".

Diversi esperti di vendita fanno riferimento alle visite fisiche di ingresso e alle chiamate telefoniche come chiamate a freddo, ma la maggior parte dei venditori pensa alla chiamata a freddo esclusivamente in termini di telefono. In caso di dubbio, di solito si può presumere che un riferimento alla chiamata a freddo si riferisce a telefonate piuttosto che a visite fisiche.

Le sfide

La chiamata a freddo è emotivamente impegnativa perché ricevere una chiamata di vendita fredda può far emergere il peggio nelle persone. Quando ti lanci in una serie di chiamate a freddo, puoi aspettarti abusi verbali, potenziali clienti che ti bloccano e anche minacce occasionali. L'approccio migliore è ricordarti che non ti stanno rifiutando personalmente. Stanno semplicemente reagendo alla situazione. Lascia che qualsiasi ostilità si stacchi, si disconnetta e passi al nome successivo nell'elenco.

Un'altra sfida delle chiamate a freddo è entrare in contatto con un decisore invece di rimanere bloccati nella posta vocale e non ricevere mai una chiamata o parlare con qualcuno che non può autorizzare un acquisto e probabilmente non passerà un messaggio come promesso.

Alcuni venditori business-to-business scoprono che chiamare in anticipo o in ritardo aumenta le probabilità di ottenere un vero decisore al telefono poiché molti dirigenti lavorano sia in anticipo che in ritardo, e un gatekeeper non sarà lì per deviare il telefono chiamata.

Il momento migliore per le chiamate a freddo tra imprese e consumatori è al di fuori del normale orario di lavoro quando le persone hanno maggiori probabilità di essere a casa. Fai attenzione a rispettare l'ora di cena e l'ora di andare a letto dei bambini, comunque. Dovrai anche essere consapevole delle differenze di orario in diverse località geografiche.

È efficace?

I venditori hanno opinioni contrastanti sull'efficacia delle chiamate a freddo. Molti credono che sia il modo più efficiente ed efficace per raggiungere nuovi contatti. Altri ritengono che i numerosi nuovi canali di vendita disponibili oggi, come e-mail, social media e marketing di messaggi di testo, abbiano eclissato le chiamate a freddo.

Mentre alcuni esperti di vendita hanno opinioni estremamente positive o negative sul cold calling, la maggior parte accetta il punto di vista pratico secondo cui, a meno che non si abbiano abbastanza lead caldi da altre fonti per riempire la propria pipeline, si dovranno fare almeno alcune chiamate a freddo per compensare la differenza.

Per aumentare le possibilità di successo, considera questi suggerimenti:

• I primi secondi sono i più importanti. Il modo in cui inizi la telefonata potrebbe essere il più grande fattore determinante per il successo. Sii in primo piano sul motivo per cui stai chiamando, e affermalo in modo succinto, in modo da mantenere il destinatario della chiamata sulla linea.
• Non preoccuparti se stai facendo la maggior parte del parlare. Se il destinatario della chiamata è in ascolto e non ha riagganciato il telefono, stai facendo il tuo lavoro. È importante raccogliere informazioni dal potenziale cliente, ma un primo silenzio potrebbe essere un segno che hai attirato la loro attenzione e sono interessati. Usa quell'opportunità per fare il tuo passo.

• Coinvolgi il soggetto in conversazione. Mentre quel silenzio iniziale potrebbe essere OK, vuoi comunque convincere la persona a parlare dei bisogni specifici dell'azienda. Chiedete come stanno facendo e guidate i vostri contatti a discutere dei problemi che il vostro prodotto o servizio può affrontare.
• Dirigi la conversazione al livello successivo. Per fare la vendita o raggiungere il tuo obiettivo con la chiamata, è necessario andare oltre la fase di conversazione. Quando il soggetto inizia a mostrare un certo interesse per ciò che stai trasmettendo, sposta la conversazione verso il prossimo passo logico, che si tratti di una riunione o di dettagli di una vendita. Fai riflettere il soggetto sul prossimo passo prima di impegnarti davvero.

• Approfitta dei social media per la ricerca. Mentre l'ascesa dei social media potrebbe essere uno dei motivi per cui la chiamata a freddo è meno efficace, può anche essere uno strumento per aiutare i venditori. La maggior parte delle persone ha account su siti popolari come LinkedIn, Facebook e altri, e se si esegue una ricerca veloce prima di effettuare una chiamata, si potrebbe essere in grado di raccogliere alcune informazioni utili dalle pagine del profilo delle persone che si stanno chiamando. Dal momento che il volume è importante per il cold calling per avere successo, limitare tali ricerche a ciò che può essere trovato rapidamente e facilmente.

• Evita di usare una sceneggiatura. Molti venditori giurano sull'efficacia di una buona sceneggiatura, ma le persone sono brave a riconoscere qualcuno che legge da una sceneggiatura e riagganciano prima di passare la prima frase. Sii invece colloquiale. Se hai fatto qualche compito a casa o ti sei riscaldato con un altro approccio di marketing, apri riconoscendo che sai che hanno aperto la tua email o che hanno apprezzato il tuo post. Chiedi loro di dirti quali sono i loro bisogni. Le persone saranno più reattive a parlare di se stessi o dei propri problemi piuttosto che ascoltare uno script di vendita con script. Impara come usare questo punto a tuo vantaggio.