Chiude la vendita: strategie di chiusura intermedie

Quando hai imparato l'arte di base della chiusura di una vendita, è tempo di rivedere alcune strategie aggiuntive di livello intermedio. Queste chiusure non sono necessariamente più difficili delle strategie di chiusura di base, ma tendono ad essere più complesse. È una buona idea praticare le chiusure di base finché non le puoi fare senza pensare ad ogni parola. Quindi avrai un vantaggio nel padroneggiare tecniche più complesse. Ecco alcuni che potresti voler considerare e aggiungere al tuo arsenale.

La fine del patto

Questa chiusura è leggermente diversa perché la si distribuisce all'inizio dell'appuntamento. Dì qualcosa di simile prima di lanciarti nella tua presentazione:

"Solo così siamo chiari, non sono qui per venderti nulla oggi. Il mio obiettivo è quello di mostrare ciò che questo prodotto può fare per te e perché molti dei miei clienti lo adorano. Tutto quello che chiedo è che tu mantenga una mente aperta mentre vado oltre i dettagli e pensi se il prodotto sarebbe una buona soluzione per te. Poi, dopo aver parlato, puoi dirmi cosa hai deciso. Sembra giusto? "

Lo chiamo patto vicino perché stai facendo un patto con la tua prospettiva che darai informazioni sul tuo prodotto e lui o lei ascolterà con una mente aperta. Quando hai finito la tua presentazione, tutto ciò che devi fare è chiedere: "Quindi è una buona idea per te?" Hai appena chiuso la prospettiva.

La pressione peer close

Questo funziona bene su potenziali clienti che vogliono "pensarci su" - cioè. portati fuori dall'edificio in modo che possano dimenticare tutto del tuo prodotto. Quando la prospettiva tenta di bloccarti, dì qualcosa del tipo:

"Capisco la tua preoccupazione: vuoi assicurarti di ottenere il miglior accordo possibile. Il fatto è che negli x anni che ho venduto questo prodotto, quasi tutti i miei clienti hanno convenuto che siamo veramente il miglior valore. Infatti, quelli che hanno fatto più shopping in giro si sono davvero pentiti di sprecare ore e ore in cui avrebbero potuto godere dei vantaggi di questo prodotto fin dall'inizio. Certo, dipende da te, ma mi piacerebbe davvero risparmiarti un po 'di tempo ordinando il tuo ordine invece che dopo. "

Idealmente, porta con te alcune testimonianze scritte dei clienti esistenti. In questo modo puoi dare esempi specifici come "Signora Jones ha optato per lo stesso modello che sta prendendo in considerazione dopo aver valutato tre altri fornitori ".

L'If-All-Else-Fails Chiudi

Quando il cliente non vuole acquistare il tuo prodotto e i tuoi tentativi di rispondere alle obiezioni non lo hanno fatto cambiare idea, prova a dire qualcosa del genere:

"Temo di non aver fatto un ottimo lavoro oggi nel rappresentare il mio prodotto perché credo davvero che risolverebbe il tuo problema di dare a un cliente il problema qui, preferibilmente qualcosa che ha menzionato. Puoi dirmi come ti ho deluso oggi, o quali problemi non ho affrontato? Mi farebbe piacere saperlo, quindi non commetterò più lo stesso errore. "

Questa conclusione realizza due cose: in primo luogo, ti aiuta a identificare i punti deboli della tua presentazione che stanno bloccando la vendita, e in secondo luogo, ti dà un'ultima possibilità di scoprire e risolvere le obiezioni nascoste del potenziale cliente.