Fare le domande giuste per fare la vendita

Se trascorri i tuoi appuntamenti di vendita tenendo una lezione sul tuo prodotto e quanto è bello, stai utilizzando uno stile di presentazione che ti costerà un sacco di vendite. Un approccio molto più efficace è quello di porre domande che tirino fuori il tuo potenziale cliente. Quando chiedi le domande giuste nel modo giusto, puoi finire per convincere i tuoi potenziali clienti a vendere tutto per te! Per lo meno, imparerai molto su ciò che il potenziale cliente desidera dal tuo prodotto, il che significa che puoi concentrare il laser sulla tua presentazione solo su quei punti che venderanno più efficacemente.

Chiedendo al tuo potenziale cliente una serie di domande aperte durante la presentazione ha tre scopi importanti. In primo luogo, ti aiuta a confermare se il potenziale cliente è adatto al tuo prodotto. In secondo luogo, ti aiuta a identificare i vantaggi del tasto di scelta rapida, che ti consente di ottimizzare il tono. In terzo luogo, facendo in modo che i potenziali clienti parlino di vari benefici e di ciò che pensano di loro, si infiltrano le informazioni oltre il "filtro del venditore" del potenziale cliente.

Non tutte le domande elencate sono perfette per ogni prospettiva, ma questi esempi ti daranno un buon punto di partenza. Idealmente, una volta fatte alcune domande, il potenziale cliente si avvierà in un discorso approfondito e non sarà necessario fare alcun altro suggerimento.

Storia d'acquisto

Imparando di più sulle precedenti esperienze di acquisto del potenziale cliente, avrai un assaggio di come funziona la mente di quella persona e quali sono le loro abitudini di acquisto. La cronologia degli acquisti di un potenziale cliente ha un impatto importante sulla loro opinione dei venditori e su cosa apprezza di più in un prodotto.

• Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con questo tipo di prodotto (ad es. "Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con l'acquisto di automobili?")?
• Quando hai acquistato per ultimo un tipo di prodotto?
• Quale processo hai utilizzato in passato per acquistare un tipo di prodotto?
• Questo processo ha funzionato bene per te? Perché o perché no?
• Cosa hai già provato a fare per risolvere il problema con il tuo attuale tipo di prodotto?
• Che cosa hai acquistato da noi prima?
• Come è andato l'acquisto?

Domande specifiche per l'acquisto

Queste domande riguardano la transazione specifica che si spera di avviare. Le domande di acquisto ti aiutano a identificare le esigenze dei pulsanti di scelta rapida e a progettare la tua intonazione attorno a loro.

• Cosa ti ha spinto ad incontrarmi oggi?
• Quali qualità cerchi in un tipo di prodotto?
• Qual è la qualità più importante per te?
• Perché vorresti avere un tipo di prodotto?
• Qual è la tua tempistica per l'acquisto di un tipo di prodotto?
• Qual è il tuo badget?
• Chi altro è coinvolto nella decisione di acquisto?

Rapport-Building Questions

Queste domande portano i tuoi potenziali clienti a parlare di se stessi e ti aiutano a sviluppare un rapporto di fiducia. Possono anche aiutarti a identificare i gusti e le antipatie del potenziale cliente, che sono informazioni preziose.

• Da quanto tempo sei in compagnia? (per le vendite B2B)
• Dove hai comprato quel bellissimo divano? (B2C)
• Quanti anni hanno i tuoi figli? Quanti ne hai? (Se vedi una foto)
• Cosa ti piacerebbe questo tipo di prodotto fare per te?

Domande di chiarimento

Se un potenziale cliente fornisce solo una breve risposta a una domanda importante, prova a ottenere maggiori informazioni.

• Dimmi di più.
• Puoi darmi un esempio?
• Può essere più preciso?
• Come ti ha influenzato?

Domande per la ricerca di obiezioni

Fino a quando la tua prospettiva non farà le sue obiezioni, non puoi fare nulla per loro. Se un potenziale cliente non ha sollevato obiezioni, allora un piccolo interrogatorio può disegnarlo.

• Quali sono i tuoi pensieri finora?
• Hai qualche dubbio? Quali sono?
• Di quali altri argomenti dovremmo discutere?
• C'è qualche ragione per cui non dovremmo andare avanti?