Fornire presentazioni persuasive

Brian Tracy è passato dalle stalle alle stelle e ha visto innumerevoli altri seguire quel percorso, principalmente imparando i passaggi in un ciclo di vendita. Tutto inizia con la prospezione. Senza una prospezione efficace (e frequente), il ciclo di vendita si fermerà. Dopo la ricerca, i venditori di successo creano fiducia e rapporti. Una volta stabilita la fiducia, è ora di passare all'identificazione dei bisogni. Senza aver identificato i bisogni, sia realizzati che non realizzati, le tue possibilità di successo diminuiscono notevolmente.

Il prossimo passo nel ciclo di vendita è imparare come fornire presentazioni efficaci e persuasive. Come ha affermato Brain Tracy, "le presentazioni dovrebbero passare dal generale allo specifico".

Segui il percorso

Le presentazioni persuasive devono avere un inizio, un centro e una fine e devono seguire un percorso prestabilito.Il modo migliore per visualizzare il percorso di una presentazione è vedere l'inizio o l'apertura della presentazione come il momento in cui discutere le generalità della soluzione. Questi potrebbero includere una panoramica della tua azienda (concentrandosi principalmente su come la storia e l'esperienza della tua azienda possono creare un'impressione positiva sui tuoi clienti). La parte centrale potrebbe essere quando si discutono le esigenze identificate e una panoramica della soluzione.

Il finale può concentrarsi su aspetti specifici della soluzione, su come la vostra azienda possa soddisfare al meglio le esigenze dei vostri clienti, i prossimi passi e, naturalmente, chiudere la vendita.

Ogni presentazione sarà e dovrebbe essere diversa da tutte le altre, ma seguire un percorso simile. Alare non dovrebbe mai essere la vostra strategia quando consegnate una presentazione.

Chiusura di prova

Se pianifichi e organizzi logicamente ogni fase della tua presentazione, non solo il tuo cliente sarà più in grado di seguire la presentazione, ma così facendo avrai anche la possibilità di eseguire una prova dopo ogni passaggio prima di passare al passaggio successivo.

Le chiusure di prova sono semplici domande che non solo ti danno la possibilità di prendere la "temperatura di acquisto" del tuo cliente, ma acquisiscono anche il loro impegno per passare al passaggio successivo. La chiusura della prova può essere semplice come chiedere al cliente "Sei d'accordo con quello che abbiamo visto finora?" Le chiusure di prova sono anche ottimi modi per scoprire eventuali obiezioni che i tuoi clienti potrebbero avere. Spesso le obiezioni dei clienti non vengono mai presentate fino alla chiusura finale. Quando ciò accade, spesso è troppo tardi per salvare l'opportunità. Ottenere obiezioni sui clienti durante la presentazione consente di indirizzare più rapidamente le obiezioni e consente di riprogettare la soluzione finale o consultare il proprio responsabile vendite o colleghi professionisti delle vendite sui metodi per superare l'obiezione.

Uno o molti

Se sei sicuro delle tue capacità di presentazione, andando da solo ti consente di controllare il flusso e il tempo della presentazione ed elimina la possibilità che al tuo cliente non piaccia uno dei tuoi presentatori. Andare da solo è di solito la scelta migliore se hai stabilito un rapporto forte e positivo con i tuoi clienti, ma non è una buona idea se il tuo rapporto manca.

Dovresti anche pensare di chiedere ai colleghi di unirsi alla tua presentazione se le tue capacità di presentazione sono deboli o se la tua presentazione richiede discussioni tecniche che sono alla base delle tue competenze. Una cosa importante da tenere a mente per chi presenta presentazioni tecniche: assicurati che il tuo specialista tecnico non utilizzi il linguaggio tecnico che i tuoi clienti non capiranno o che i tuoi clienti siano esperti di tecnologia.

La tua posizione

Se il tuo ufficio si trova nel seminterrato della tua casa o in un edificio per uffici, rinnovato nel 1974, potresti considerare di ospitare la tua presentazione in un luogo fuori sede. Molti hotel dispongono di sale riunioni che possono essere affittate e possono contribuire a creare un'impressione positiva sul cliente. Non andare mai su recensioni quando si tratta di scegliere una posizione. È necessario visitare qualsiasi luogo che si sta prendendo in considerazione e assicurarsi che la stanza di presentazione soddisfi gli standard attesi per i vostri e i vostri clienti.

Hai lavorato molto per arrivare a questa fase del ciclo di vendita, quindi perché rischiare di non assicurarti che la tua posizione di presentazione sia quella che assisterà i tuoi sforzi e non toglierà loro di conseguenza.

Infine, tieni presente che esagerare con la tua posizione potrebbe produrre l'effetto contrario della tua intenzione. Portare i clienti, che sono "attenti al prezzo" in una sala riunioni sontuosa, dove non risparmi alcuna spesa, può portarli a credere che tu stia cercando di acquistare la loro attività o che tu abbia costruito molti profitti nel tuo affare.