Modi di successo per aprire la tua telefonata di vendita

La parte più importante di qualsiasi chiamata a freddo effettuata sul telefono è i primi quindici secondi. Se non riesci a ottenere l'attenzione e l'attenzione del tuo potenziale cliente durante quel periodo di tempo, allora smetteranno di ascoltarti e le probabilità di ottenere un appuntamento diminuiranno drasticamente. Ecco perché è necessario creare un "gancio", un dispositivo di apertura che attiri l'attenzione di un potenziale cliente e ti dia il tempo di fare la vendita effettiva più tardi nella chiamata.

Forte dichiarazione di apertura

Una buona dichiarazione di apertura è fondamentale per le chiamate a freddo. Pippa l'interesse dell'ascoltatore e lo fa pensare a te come a qualcuno che può fare qualcosa per lui. Molte prospettive diranno automaticamente "no grazie" e riagganciano non appena si rendono conto che stai cercando di venderle qualcosa. Tuttavia, se riesci a sfondare quella risposta automatica con una dichiarazione di apertura che coinvolge il cervello del potenziale cliente e gli fa riflettere invece di reagire, puoi far sì che la chiamata vada nella giusta direzione.

Approccio vantaggioso sorprendente

Un approccio che spesso funziona bene è l'approccio "a beneficio sorprendente". Ecco un esempio tratto da uno script di cold call del broker immobiliare attuale:

Loro: ciao?

Tu: ti piacerebbe risparmiare altri $ 10.000 quest'anno?

Loro: chi è questo?

Tu: Mi chiamo You e mostro alla gente come salvare altri $ 10.000; ti piacerebbe imparare come si fa?

Loro: di cosa si tratta?

Tu: Si tratta di risparmiare ulteriori $ 10.000 quest'anno; ti piacerebbe saperne di più?

Loro: è una specie di truffa?

Tu: No, posso mostrarti come risparmiare $ 10.000 in più quest'anno, è quello in cui sono specializzato. Vuoi saperne di più?

Loro: con chi sei?

Tu: io sono con la tua azienda e sono specializzato nel mostrare ai clienti come salvare un altro …

L'idea qui è di avere la prospettiva di permetterti di dirgli di più. Il sorprendente approccio al beneficio utilizzato nell'esempio sopra può essere rischioso perché tende a essere conflittuale e le prospettive possono trovarlo fastidioso se ti rifiuti di rispondere alle loro domande. Ma a seconda del prodotto e del mercato, può essere un approccio di apertura molto efficace. Puoi anche provare una versione più delicata dell'approccio a beneficio sorprendente (che significa meno resistente a rispondere alla prospettiva) e vedere se funziona meglio per te.

Utilizzare una domanda

Gli apri di chiamate fredde di maggior successo includono una domanda. Se chiedi qualcosa al potenziale cliente, tende a mettere in moto la loro mente e fargli pensare alla risposta (o almeno alla domanda!). Idealmente, la domanda di apertura fornirà una ragione per la prospettiva di voler sentire di più. E se conosci il nome del tuo potenziale cliente, fallo in apertura. Dicendo il loro nome, hai già personalizzato la chiamata un po 'e hai detto che almeno sai chi è lui.

Per utilizzare questo stile di apertura, includere il nome del potenziale cliente (se lo si conosce), il nome della società, ciò che si vende e il beneficio del prodotto per il cliente, seguito da una richiesta di autorizzazione per chiedere al potenziale cliente alcune domande qualificanti.

Un esempio potrebbe assomigliare a questo:

"Sig. Cliente, il mio nome è il tuo nome, e io sono il tuo rappresentante locale ciò che vendi. Ho aiutato molte aziende locali qui nella tua città a portare più clienti nei loro negozi. Posso farti alcune domande per vedere come possiamo fare lo stesso per te?"