Come ottenere gli appuntamenti di vendita

Forse l'errore più comune del venditore è cercare di vendere il loro prodotto durante la chiamata iniziale fredda.Quando prendi il telefono e inizi a chiamare a freddo, o entri in un quartiere e inizi a bussare alle porte, l'obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere un appuntamento con il decisore. Una volta che sei al vero appuntamento, puoi iniziare a lanciare il prodotto … ma nel tuo primo contatto con i tuoi potenziali clienti, l'unica cosa che dovresti fare è un appuntamento in cui puoi fare la vendita vera.

Dovresti imbatterti nella rara situazione in cui ti capita di chiamare un lead freddo che è disposto a comprare sul posto, quindi congratulazioni! Per tutti gli altri, prova a utilizzare l'approccio seguente.

Fai la tua ricerca

Più informazioni hai sulla persona che stai chiamando, più è probabile che le richiuda per un appuntamento. A volte tutto ciò che devi fare è un nome e un numero di telefono. In tal caso, ricorda che Google è tuo amico. Anche i siti di social media come Facebook e LinkedIn possono essere grandi risorse. Puoi anche verificare con i tuoi contatti di rete per vedere se conosci qualcuno che conosce il potenziale cliente.

Crea un Apriscatole

Una volta che il potenziale cliente risponde al telefono, hai circa 10-20 secondi per attirare il loro interesse. La maggior parte delle persone entra in modalità di rifiuto automatico non appena si rendono conto che stai cercando di venderle qualcosa. Se riesci a creare un apri che li sorprenda o li intrighi abbastanza, puoi sfondare quel filtro di rifiuto e farglielo interessare abbastanza da accettare un appuntamento o almeno ascoltarti.

Scegli un vantaggio

È dove la tua ricerca paga. Più informazioni hai sul potenziale cliente, meglio puoi abbinare il tuo campo alle loro esigenze. Scegli i vantaggi che ritieni più interessanti per il tuo potenziale cliente e fornisci una o due spiegazioni su come il tuo prodotto fornisce quel beneficio. Ad esempio, se si dispone di un elenco di lead che hanno subito il furto di identità, si potrebbe dire: "Il nostro sistema di gestione delle fatture garantisce tranquillità. Ti protegge gestendo in modo sicuro le tue informazioni finanziarie e ti protegge dal furto di identità."

Assumi l'appuntamento

Ecco dove li chiudi sull'appuntamento. Ci sono diverse scuole di pensiero su come chiudere una chiamata a freddo. Alcuni esperti dicono di dare una scelta di volte: "Preferisci incontrarti martedì alle 10 o mercoledì alle 2?" Altri dicono di sceglierne una specifica: "Posso incontrarti lunedì alle 11:30. Funziona per te? "Sperimenta e vedi quale funziona meglio per te. Se il potenziale cliente dice no, puoi quindi nominare un'altra data e ora, piuttosto che presumere che ti stia deludendo completamente.

Non arrenderti

Molte prospettive si rifiutano di incontrarti. Non prendere questo atteggiamento a cuore, in quanto potrebbe non avere nulla a che fare con te (per quanto ne sai, quella persona potrebbe semplicemente avere una brutta giornata o forse avere fretta di arrivare a un incontro importante). Spostare il nome del potenziale cliente in un altro elenco e riprovare in pochi giorni o settimane, utilizzando un approccio diverso. La maggior parte degli esperti di vendita dice che dovresti continuare a provare fino a quando il potenziale cliente non dice "no" tre volte.