Come ottenere referenze nelle vendite

I rinvii - altrimenti noti come far sì che qualcuno che conosci per darti calore conduca a nuove prospettive - sono preziosi per i venditori in tutti i settori. Eppure è incredibile come pochi venditori si impegnino attivamente per i referral.

Gli studi dimostrano che un venditore ha sei volte più probabilità di chiudere una vendita a un lead indicato piuttosto che a un lead freddo. Ciò significa che è possibile generare sei volte più vendite se ci si concentra su come ottenere referral rispetto a se si è passato quel tempo a chiamare a freddo! Un enorme aumento delle vendite e, come bonus, meno freddo invito a fare, cosa si può chiedere di più? E se apri gli occhi, vedrai opportunità di rinvii intorno a te.

Clienti esistenti

I tuoi clienti sono la fonte di referral più semplice e amichevole.Infatti, se li tratti bene, potrebbero uscire e vendere qualcosa per te! È allora che ricevi quelle meravigliose chiamate inaspettate dal collega o dallo zio di qualcuno che dice: "Ho sentito che vendi i migliori widget della città. Mi piacerebbe comprarne 40."

Non aspettare che i tuoi clienti facciano tutto il lavoro per te, prendi il telefono e richiedi il rinvio, oppure invia loro una lettera di richiesta di rinvio. È comunque una buona idea fare il check-in con i clienti qualche settimana o mese dopo la vendita. Puoi chiedere loro come stanno godendo il prodotto, scoprire se hanno qualche domanda, e poi fare la domanda: "Chi altro sai chi può beneficiare di questo prodotto, come hai?"

nuovi clienti

Subito dopo aver chiuso una vendita con qualcuno è il momento migliore per ottenere referenze da loro, perché sono entusiasti del loro nuovo acquisto. Alcuni venditori sono preoccupati di chiedere referenze a questo punto perché vogliono solo uscire da lì nel caso in cui la prospettiva cambi idea! Beh, non preoccuparti di questo. A meno che tu non abbia usato tattiche di alta pressione per intimidire qualcuno a comprare (non farlo), il tuo nuovo cliente è probabilmente elettrizzato ed entusiasta. Colpiscili adesso, mentre la loro energia è al massimo!

Prospetti che non potresti chiudere

Se lanci un potenziale cliente e ti abbattono, non limitarti ad aprire la porta. Ottieni un referral o due, e avrai cambiato una perdita in una vittoria.

Probabilmente stai scuotendo la testa e pensando, "È una follia. Perché una persona che non comprerebbe nemmeno da me mi darà dei rinvii? " Molte vendite falliscono non perché la prospettiva odia te o il tuo prodotto, ma perché semplicemente non sono una buona misura. In tal caso, è l'occasione perfetta per scoprire se conoscono qualcuno che è una buona misura. Non dare per scontato che la prospettiva odia te e il tuo prodotto, dopotutto non hai nulla da perdere chiedendo!

Tutti gli altri

Letteralmente, chiunque incontri in qualsiasi circostanza può darti un rinvio. Dopo tutto, la persona media conosce oltre 250 altre persone. Pensi davvero che nessuna di quelle centinaia di persone sia adatta ai tuoi prodotti? Ovviamente no. Chiedi a tutti: la tua lavasecco, il tuo commercialista, il tuo vicino di casa, anche la persona che ti sta dietro alla cassa del supermercato. Sarai stupito di quanti cavi ti cadranno in grembo come risultato di una breve conversazione.