Come ottenere un elenco di lead qualificati nelle vendite

Non è solo importante ottenere lead di alta qualità. Più i tuoi contatti sono mirati, meno tempo perdi eliminando i perdenti. Se sei abbastanza fortunato da avere un'eccellente fonte di piombo, come un elenco strettamente qualificato da un buon broker principale, congratulazioni. Avrai poco lavoro di qualifica.

Passi per ottenere l'elenco dei lead qualificati

La maggior parte dei venditori, tuttavia, ha un buon numero di "spazzatura" che porta a setacciare. Di seguito sono riportati i passaggi necessari per restringere l'elenco fino ai lead più qualificati.

Trova i tuoi potenziali clienti. Se non lo hai già fatto, dovrai qualificare chi sarebbe il tuo ideale ideale. Le qualità di questa prospettiva finale saranno le linee guida per determinare quali dei tuoi contatti sono balene, quali sono inutili e quali si collocano tra questi due estremi.

Classifica quelle prospettive. Un prospetto è diverso da un vantaggio, quindi una volta che hai deciso le qualità che il tuo ideale ideale avrebbe, dovrai classificarle in ordine di importanza. Quando si progetta un sistema di qualifica di piombo, si hanno due opzioni principali. È possibile progettare un sistema di indicatori generali ("hot", "warm" e "cold" sono popolari) e assegnare questi tag a ciascun lead in base a quante delle qualità desiderate possiede.

Oppure, puoi assegnare valori numerici a ciascuna qualità e assegnare a ogni lead un punteggio che è la somma di tali valori. Il sistema numerico è più preciso, ma richiede anche più tempo per la configurazione e sarà necessario rivalutarlo a volte man mano che le priorità cambiano.

Guarda il tuo elenco clienti esistente. Se non sei sicuro di quali siano le qualità più preziose, un buon punto di partenza è il tuo elenco clienti esistente. Guarda i tuoi più grandi clienti e vedi quali qualità possiedono dalla tua lista. Se ci sono una o due qualità condivise dai tuoi principali clienti, quelle qualità probabilmente appartengono ai primi posti della lista.

Metti la tua lista al lavoro. Quando hai deciso le tue priorità, è il momento di mettere quell'elenco al lavoro. La maggior parte dei venditori qualifica un potenziale cliente durante il primo contatto, di solito al telefono.

Avere un elenco delle qualità desiderate consente di elaborare in anticipo alcune domande di qualificazione mirate. Se scopri che il tuo ruolo non ha le qualità desiderate, puoi fermarti proprio lì, invece di sprecare il tuo tempo e il loro con una riunione faccia a faccia.

Inizia a qualificare la tua lista nei compratori. Una volta che hai fatto le tue domande e hai scoperto che la prospettiva è davvero una corrispondenza, puoi spostare l'attenzione dal qualificarle come una prospettiva per qualificarle come compratore. Poni domande che ti aiuteranno a determinare il loro livello di interesse nell'acquisto del tuo prodotto.

Il modo sbagliato per farlo è quello di chiedere se il potenziale cliente vuole comprare un widget e riagganciare se dice di no perché quasi tutti quelli che chiami ti abbandono automaticamente indipendentemente dalle loro esigenze.

Un approccio migliore è quello di porre domande come "Hai già un widget? Quanto tempo l'hai comprato? Cosa ti piace (o non ti piace) a riguardo? "Queste domande ti aiuteranno a prendere la temperatura di acquisto del potenziale cliente senza far scattare le difese in posizione.