Il quinto passo in un ciclo di vendita: superare le obiezioni

Se non ci fossero obiezioni in un ciclo di vendita, tutti sarebbero in vendita. La conclusione di un accordo non comporterebbe altro che consegnare una penna e istruire il cliente su dove firmare. Nel mondo reale, tuttavia, le vendite e le interviste sono piene di obiezioni dopo l'obiezione. E l'unico modo per concludere un accordo è quello di superare efficacemente l'obiezione principale e la maggior parte delle obiezioni minori.

Una cosa importante da tenere a mente quando si impara a superare le obiezioni è il consiglio di Brian Tracy. "A nessuno importa quale sia il tuo prodotto. Tutto ciò a cui tengono è quello che fa il tuo prodotto".

La strada alle obiezioni

Supponendo che ascolterai obiezioni (che farai) durante il tuo ciclo di vendita o colloquio, la prima abilità critica è quella di trarre tutte le obiezioni del tuo cliente o del responsabile del colloquio. Non ci sono regole ferree per disegnare obiezioni, ma se hai seguito i passaggi del processo di vendita e di intervista come definito in questa serie di articoli, avrai già superato diverse obiezioni e ne sarai consapevole di molte altre. Durante la fase di prospezione, le obiezioni saranno frontali e centrali.

Se sei stato in grado di avanzare alla fase di rapport di costruzione, sappi che hai superato la più grande obiezione in almeno ottenendo le prime linee di difesa prospettica.

La maggior parte delle obiezioni che affronterai saranno estratte durante la fase di presentazione. Durante questo passaggio, dirai al tuo cliente perché il tuo prodotto, servizio o abilità li aiuterà a soddisfare le loro esigenze. Alcuni clienti saranno liberi di offrire le loro obiezioni alla presentazione, mentre altri terranno i loro sentimenti vicini ai loro giubbotti.

Per identificare le obiezioni, è necessario porre domande e, cosa ancora più importante, chiudere le domande. Se il tuo prodotto soddisfa più di una necessità, devi chiedere se il tuo cliente è d'accordo che sarai in grado di aiutarli con le loro esigenze. Se sono d'accordo, passa al prossimo beneficio. Se non sono d'accordo, renditi conto che hai appena scoperto un'obiezione ed è ora di iniziare a vendere.

Obiezioni principali e secondarie

Le obiezioni sono "principali" o "minori". Le obiezioni principali sono le interruzioni di affare che, se non superate, vi impediranno di concludere l'affare o di assicurare il lavoro. Le obiezioni minori sono solitamente convinzioni che fanno sì che il cliente possa mettere in dubbio qualcosa su di te, sul tuo prodotto, sul tuo servizio o sulla tua azienda.

Distinguere tra principale e minore richiede una combinazione di esperienza e acutezza. Un professionista esperto si aspetta obiezioni da parte dei clienti in base a ciò che molti altri clienti hanno contestato. I professionisti meno esperti dovranno fare affidamento sulle proprie capacità di ascolto e acutezza. L'acuità si riferisce al tuo "sesto senso" che ti dice quando qualcosa non sta andando come vorresti. Sviluppare la tua acutezza ti dà la possibilità di dire quando un cliente o un responsabile dell'intervista è d'accordo con te o sta mettendo in dubbio qualcosa.

Anche se non vi è alcun rimpiazzo per l'esperienza, l'acutezza può essere costruita imparando abilità di interrogatorio efficaci, imparando a leggere il linguaggio del corpo e imparando come ascoltare.

Non fare troppo bene di un lavoro

Anche se è importante sporgere obiezioni, è ancora più importante non aiutare i tuoi clienti a pensare a più obiezioni. In altre parole, se la persona che si incontra è d'accordo con una dichiarazione che hai fatto, vai avanti e non aggiungere dettagli aggiuntivi.

Per le obiezioni "di proprietà del cliente", l'obiettivo principale dovrebbe essere quello di ottenere quanti più dettagli possibile sull'obiezione. Spesso le obiezioni principali non sono altro che un mucchio di piccole obiezioni accumulate insieme. E se non si conosce il ragionamento dietro le obiezioni, non c'è modo di abbatterlo. Ancora una volta, fare domande è più importante che parlare di più sul tuo prodotto, servizio o auto.

Se fai domande sufficienti sul motivo per cui il tuo cliente si oppone a qualcosa, rivelerà le loro ragioni e potrebbe persino istruirti su come superarle, ma se non fai domande, potresti benissimo combattere una battaglia persa.