Il modello AIDA e come usarlo

Uno dei principi fondanti del marketing moderno e della pubblicità è noto come AIDA. L'acronimo sta per Attention, Interest, Desire (o Decision) e Action. Si dice spesso che se il tuo marketing o la tua pubblicità manca solo uno dei quattro passaggi AIDA, fallirà e fallirà duramente.

Non c'è bisogno di prendere questo avvertimento troppo alla lettera. Una campagna di branding o sensibilizzazione non ha necessariamente bisogno del passaggio Azione in questo senso. Tuttavia, è necessario conoscere AIDA e usarlo quando possibile.

AIDA's Origins

Il pioniere della pubblicità e delle vendite americane Elias St. Elmo Lewis, una leggenda del settore, ha coniato la frase e l'approccio. Già nel 1899, Lewis parlava di "catturare l'attenzione del lettore per informarlo, per farne un cliente". Nel 1909, questo si era evoluto diverse volte, diventando "attirare l'attenzione, risvegliare l'interesse, persuadere e convincere". Non è lontano dal modello AIDA ora utilizzato in tutto il mondo.

Attenzione

La "A" è per l'attenzione, sebbene a volte la parola consapevolezza sia sostituita. Significa semplicemente che deve essere visto per essere efficace.

Per attirare l'attenzione del consumatore, l'approccio migliore è chiamato interruzione. Il consumatore è letteralmente sorpreso nel prestare attenzione. Può essere fatto in molti modi, tra cui:

• Ubicazione: posizionamento della pubblicità in una posizione o situazione imprevista. Questo è spesso chiamato guerrilla o ambiente multimediale.
• Fattore di shock: aggiungere qualcosa di provocatorio per attirare l'attenzione. Questo può essere fatto in molti modi, il più comune è rappresentato da immagini sessualmente provocatorie.
• Personalizzazione: indirizzare il consumatore individualmente. La novità della posta diretta personalizzata è da tempo svanita. Ma immagina di leggere un annuncio di un giornale e di vedere il tuo nome nel titolo. Questo potrebbe afferrarti.

Interesse

Una volta che hai l'attenzione del consumatore, devi tenerlo. Questo è in realtà più complicato del primo passo se il tuo prodotto o servizio non è intrinsecamente affascinante. Pensa a prodotti assicurativi o bancari.

I migliori professionisti della pubblicità ottengono un argomento asciutto consegnando le informazioni in modo divertente, memorabile o divertente. La compagnia assicurativa Geico fa bene con le sue pubblicità Geico Gecko e Cavemen.

Mantenere l'interesse del consumatore è una sfida particolare in una campagna di direct mailing. La scelta peggiore è annoiare il lettore con pagine di testo pesante. Mantieni la luce, facile da leggere e rompere le informazioni con sottotitoli vivaci e illustrazioni attraenti.

Desiderio

Supponiamo che l'inserzionista abbia catturato l'attenzione del consumatore e lo abbia tenuto. Ora, l'annuncio deve creare il desiderio. La storia deve diventare rilevante al fine di rendere il prodotto irresistibile.

Infomercials lo fa molto bene, mostrando prodotti in dozzine di situazioni. "Certo, è una bella padella, ma lo sapevate che può anche cucinare un intero pollo arrosto e fare i lati allo stesso tempo? E può anche preparare un dessert! Inoltre, è facile da pulire e non occupa spazio sul bancone."

Un grande infomercial continua a stratificare i fatti fino a quando gli spettatori non possono che essere stupiti di essere stati in grado di vivere senza il prodotto per così tanto tempo.

Ricorda, questa parte del modello AIDA è talvolta nota come decisione. Una volta che il desiderio è stato creato, la decisione è quasi presa.

Azione

Se il consumatore è ancora con te a questo punto, c'è solo un altro passaggio e, ovviamente, "chiudere la vendita".

Ancora una volta, gli infomercials lo fanno bene, anche se a dir poco crudi. È la "call to action" o, come si dice nelle infomercials, "una straordinaria offerta". Cominceranno con un prezzo elevato, tagliandolo ancora e ancora fino a quando non sarà un terzo del prezzo originale, e poi ti daranno un affare due per uno e la spedizione gratuita. Chi potrebbe resistere?

Il marketing non deve essere così sfacciato. Deve solo togliere i consumatori dalle loro sedie. L'azione potrebbe essere effettuare una chiamata o visitare un sito Web. Potrebbe andare in uno showroom per un test drive.

Nessuna campagna, per quanto eccellente, otterrà un tasso di risposta del 100% nella fase di azione. Ma i consumatori che non agiscono dovrebbero almeno lasciarti un'impressione duratura e positiva del tuo prodotto. La fase di azione potrebbe verificarsi lungo la strada, quando vedono il prodotto sugli scaffali e ricordano il messaggio.

Alcuni esempi eccellenti

Il modo migliore per imparare il modello AIDA è dare un'occhiata ad alcuni dei migliori esempi di esso in azione.

Quasi tutti i poster di film mai realizzati sono conformi all'AIDA. Loro devono. Il poster del film esiste per attirare la tua attenzione, suscitare interesse, nutrirti del desiderio di vedere il film, quindi andare a comprare un biglietto.

I creatori di campagne di direct mail tendono anche a essere grandi sostenitori di AIDA. Il pacchetto di posta diretta deve percorrere il lettore attraverso tutti e quattro i passaggi, e veloce, o finirà nella spazzatura.

Le campagne di email hanno le stesse sfide e AIDA è la soluzione. La linea dell'oggetto deve attirare l'attenzione. Il contenuto deve suscitare interesse e stimolare il desiderio. E l'azione finale dovrebbe essere un semplice clic.

Se vuoi vedere un esempio di AIDA che rimarrà con te a lungo dopo aver letto questo articolo, nel bene o nel male, prova la scena del film Glengarry Glen Ross in quale Alec Baldwin mostra un comando magistrale del modello in pochi minuti.