4 ostacoli comuni alla gestione delle vendite

I responsabili delle vendite tendono ad affrontare lo stesso tipo di problemi indipendentemente dall'azienda o dall'industria per cui lavorano. La maggior parte delle aziende condivide almeno alcuni problemi comuni, quindi sapere come affrontarli è una parte importante dell'essere un buon direttore delle vendite. Soprattutto se stai considerando di cambiare lavoro da venditore a responsabile vendite, una familiarità con questi potenziali ostacoli ti aiuterà a navigare più facilmente nella transizione.

Poco o niente allenamento

I dirigenti ritengono spesso che il modo migliore per gestire la gestione delle vendite sia promuovere il top seller in un ruolo di leadership che lasciarlo affondare o nuotare. Sfortunatamente, la formazione alla vendita non si traduce nella formazione alla gestione delle vendite.

Se sei stato recentemente promosso o cerchi crescita all'interno della tua azienda, chiedi al tuo supervisore o rappresentante delle risorse umane opportunità di formazione manageriale. Se la tua azienda non offre queste opportunità internamente, o al momento non hanno una borsa di studio o un programma di co-finanziamento in atto, seguire un corso sul tuo tempo e denaro sarà ben speso se la classe ti insegna come fare il tuo lavoro è molto più facile.

Le responsabilità sbagliate

Molte posizioni di direttore vendite sono in realtà più simili a posizioni di direttore vendite / marketing manager / direttore amministrativo. Il direttore delle vendite ottiene tutti i vagabondi scutwork legati alla vendita spinti sulla sua scrivania e finisce per spendere tempo prezioso che potrebbe essere utilizzato effettivamente gestendo il team di vendita compilando documenti, coordinando le campagne con altri reparti, facendo presentazioni ai dirigenti e scrivendo rapporti.

Se ti ritrovi a cadere in questa trappola, tieni traccia del tempo che dedichi a varie attività e presenta il registro al tuo capo spiegando la tua necessità di ridefinire la posizione sulle responsabilità di gestione delle vendite. Assumere un assistente amministrativo o almeno portare una temperatura potrebbe essere tutto ciò che è necessario per risolvere il problema.

Nessuna libertà di agire

I responsabili delle vendite sono generalmente identificati come middle management, responsabili della gestione dei loro team di vendita mentre continuano a riferire ai manager di livello superiore. Uno sfortunato effetto collaterale della struttura di middle management è che ai responsabili delle vendite potrebbe essere richiesto di ottenere l'autorizzazione dai vertici aziendali al fine di agire per risolvere i problemi.

Ad esempio, se un membro del team non riesce a causa della mancanza di una formazione adeguata, di una cattiva assegnazione del territorio o semplicemente di non svolgere il lavoro, al direttore delle vendite potrebbe essere richiesto di chiedere l'approvazione di diverse persone prima che possa essere applicata una correzione appropriata, anche quando la soluzione è ovvia. Nel frattempo, le scarse prestazioni del venditore continuano a influenzare le prestazioni complessive della squadra e trascinano i numeri del manager.

Elaborare "piani d'azione" e ottenerne l'approvazione anticipata può aiutare a snellire i processi di risoluzione in circostanze come queste. Se il direttore delle vendite ha già ottenuto l'approvazione esecutiva per un programma di formazione alla vendita, tutto ciò che è necessario è l'autorizzazione a distribuire il piano secondo necessità, senza bisogno di attendere uno specifico corso di formazione da discutere.

Mancanza di informazioni

I responsabili delle vendite sanno quali lead vengono distribuiti al proprio team di vendita e sono molto consapevoli del numero di offerte chiuse da ciascun venditore (soprattutto perché molti direttori delle vendite hanno piani di compenso legati all'efficienza dei loro team). Tuttavia, ciò che accade tra l'acquisizione dei lead e la chiusura della vendita può essere un mistero per il manager. Senza una chiara comprensione del processo di vendita, i responsabili delle vendite sono in deficit per capire cosa può essere sbagliato quando un team di vendita inizia a scendere sotto quota.

Un buon programma CRM può aiutare a tenere traccia dei processi fino a quando ciascun venditore è attento ad aggiornare i record man mano che ogni vendita procede.

Un'altra opzione è impostare gli obiettivi di attività per il team di vendita. Ad esempio, ogni venditore potrebbe essere responsabile di effettuare 100 chiamate a freddo e 5 appuntamenti a settimana, con le chiamate e gli appuntamenti registrati su un foglio di carta e consegnato al direttore delle vendite ogni venerdì. Ciò fornisce al gestore più dati con cui comprendere il processo di vendita del team e consente una risposta tempestiva a problemi e problemi.