Quattro tipi di acquirenti professionisti

Se vendi B2B, probabilmente hai a che fare con molti acquirenti professionisti. Gli acquirenti sono responsabili della ricerca di materiali per le loro aziende e possono letteralmente perdere il posto di lavoro se fanno un cattivo affare, quindi prendono molto sul serio gli acquisti. Gli acquirenti esperti conoscono meglio le vendite rispetto a molti venditori. Usare trucchi di vendita e tattiche di manipolazione su un acquirente professionista è di solito una cattiva idea, poiché individueranno immediatamente queste tattiche e non saranno felici. Invece, il modo migliore per vendere a un professionista è capire cosa li motiva e poi rifornirlo.

Diversi tipi di acquirenti tendono a essere motivati ​​da diversi drive e obiettivi, quindi essere in grado di individuare ogni tipo all'inizio del processo di vendita è fondamentale.

Il numero-Cruncher

Questi acquirenti sono guidati da fatti e cifre. Il loro obiettivo è raccogliere informazioni e usarle per costruire un modello del mercato così com'è. Quindi useranno quel modello per acquisire il miglior prodotto possibile al miglior prezzo possibile. I fatti raccolti durante il processo di acquisto saranno utilizzati come munizioni, in seguito, per ammorbidire il venditore e ottenere un accordo migliore.

I croccantini di numeri sono solitamente silenziosi e senza emozioni durante le prime fasi del processo di vendita. Raramente offrono obiezioni, sapendo che il silenzio di solito porta i venditori a parlare di più (e possibilmente versare dettagli che può usare in seguito). Poiché i crunch del numero vivono e muoiono a causa dell'analisi, tendono a richiedere molto tempo per giungere a una decisione e non saranno quasi mai disposti a chiudere durante il primo (o anche secondo) appuntamento. Hanno spesso una formazione in finanza o studi commerciali.

La buona notizia su questo tipo di acquirente è che se hai i fatti dalla tua parte e puoi provare i modi in cui il tuo prodotto è un valore migliore, non avrai problemi a concludere un affare. Fornisci molti dettagli e numeri dimostrabili che mostrano i tuoi punti. Testimonianze, referenze e storie dei clienti sono estremamente utili perché supportano ciò che le hai detto.

L'intimidatore

Gli intimidatori usano la loro posizione per colpire molto del venditore. Questo è l'acquirente che urlerà, minaccerà o comunque mostrerà aperta ostilità durante una presentazione. Il suo obiettivo è ottenere il miglior prezzo possibile con qualsiasi mezzo necessario. In un certo senso, questo acquirente è un'immagine speculare del venditore stereotipato che usa la manipolazione e l'inganno per ottenere la vendita, e può, infatti, credere che questo è il modo in cui tutti i venditori operano - da qui il suo atteggiamento. Gli intimidatori raramente hanno un forte background negli acquisti e di solito scivolano in un ruolo d'acquisto per caso perché "il lavoro era lì".

Un intimidatore viene gestito meglio dandogli l'illusione del controllo. Vuole sentirsi potente, quindi fallo.Pianifica di offrire una sorta di offerta di prezzo o di lanciare un'offerta speciale, poiché gli intimidatori sono insultati dall'idea di pagare il prezzo intero per qualsiasi cosa. Inoltre, poiché gli intimidatori sono molto focalizzati sul prezzo, il prodotto che scelgono potrebbe non essere quello migliore per gli utenti finali, quindi potresti finire con una vendita annullata dopo che qualcuno ha effettivamente iniziato a utilizzare il prodotto. La buona notizia è che un acquirente che è completamente fuori dal contatto con i bisogni dell'azienda probabilmente non durerà a lungo in quella posizione.

L'ingegnere

Gli acquirenti che provengono da uno sfondo tecnico o di R & S sono solitamente più interessati a come funziona un prodotto che a qualsiasi altra cosa. Si concentreranno molto sui dettagli tecnici e sulle caratteristiche del prodotto e sono acquirenti molto da libro. Come i truffatori di numeri, un ingegnere è un acquirente molto orientato ai fatti, ma il suo obiettivo è più su come funziona il prodotto che su quello che fa.

Gli ingegneri rispetteranno i venditori che capiscono i dettagli tecnici dei loro prodotti e saranno una vendita facile per i venditori che hanno anche un background tecnico. Infatti, una volta che l'ingegnere decide che un venditore sa di cosa sta parlando, prenderà tutto ciò che dice al valore nominale e assumerà che il prezzo offerto è buono. Probabilmente ha un rapporto eccellente con gli utenti finali del prodotto e il suo obiettivo principale è soddisfare i loro bisogni. I venditori che si occupano di un ingegnere dovrebbero alimentare la sua fame di dettagli tecnici con schede tecniche, white paper e così via.

Un tour della tua fabbrica o del tuo dipartimento di ingegneria la renderà molto felice.

The Talker

Gli oratori credono di sapere tutto ciò che c'è da sapere sul mercato e apprezzano condividendo questa conoscenza. Hanno spesso un forte background commerciale e non sono persone stupide, sono semplicemente convinti di essere più intelligenti di tutti gli altri. Un oratore è facilmente riconoscibile dal fatto che si farà carico di una riunione e andrà avanti all'infinito, condividendo fatti e storie mentre difficilmente ti permetterà di ottenere una parola. Ciò può renderli stimolanti da presentare, ma la buona notizia è che se tu ascolta puoi di solito raccogliere tutti gli indizi necessari per identificare le sue motivazioni e quindi adattare i tuoi benefici in modo che corrispondano.

Il modo migliore per gestire un oratore è condividere frammenti di informazioni che lo spingano nella giusta direzione. Dovrai innescarlo all'inizio del processo di vendita perché una volta raggiunta la fase finale della negoziazione, si spegnerà completamente e non ascolterà alcun contro-argomento che potresti fare. Anche gli oratori rispondono bene alla convalida. Ricorda, a loro piace pensare che siano dei guru del mercato, quindi accettare la sua saggezza e / o illustrare dettagli che sostengono ciò che ha detto prima ti farà guadagnare una seria approvazione.