I passi di Brian Tracy in un ciclo di vendita

How to Have a Positive Mindset About Money | Brian Tracy

Sommario:

01 Prospezione
03 Identificazione dei bisogni
04 Consegna di presentazioni persuasive
05 Superamento delle obiezioni
06 Chiusura delle vendite
07 Ottenere ripetizioni Vendite e Referral

Una scorciatoia per il successo nella vita o in qualsiasi settore è seguire le orme di coloro che hanno guadagnato il successo prima di te. Questo può essere particolarmente vero quando si parla di vendite, e l'autore e speaker motivazionale Brian Tracy ha sviluppato quelli che considera essere i sette passi per avere successo nelle vendite.

Tracy ha iniziato a commercializzarsi con successo sin dai primi anni '80, quando ha fondato Brian Tracy International. È autore di oltre 70 libri su diversi argomenti, tra cui vendite, e secondo il suo sito Web, ha fatto più di 5.000 presenze come oratore pubblico.

Tra i suoi libri più popolari troviamo "La psicologia del vendere: aumentare le tue vendite più veloce e più facile di quanto tu abbia mai pensato possibile" e "Guadagna ciò che meriti davvero: massimizza il tuo reddito in qualsiasi momento in qualsiasi mercato".

I suoi sette passaggi possono essere efficaci in ogni ciclo di vendita e tengono traccia anche di quelli che cercano un lavoro e completano il processo di intervista.

01 Prospezione

Le prospettive che si fidano di te troveranno un modo per fare affari con te. Se non si fidano di te, tuttavia, troveranno un motivo per farlo non compra da te

Una volta individuati alcuni potenziali clienti, è necessario spostare l'attenzione sulla costruzione della fiducia e del rapporto. Se non fai bene in questo passaggio, lotterai davvero attraverso ogni altro passo.

Un errore comune commesso da molti venditori è troppo difficile per essere apprezzato. Ricorda, nella vita e nelle vendite, è più importante essere rispettati e fidati di quanto non sia piaciuto.

03 Identificazione dei bisogni

Le vendite vengono effettuate solo a persone che desiderano o che il tuo prodotto o servizio può soddisfare o risolvere. Maggiore è il fabbisogno che puoi identificare per il riempimento del tuo prodotto, maggiori sono le tue possibilità di identificare i potenziali clienti e concludere una vendita.

Alcuni bisogni sono evidenti, mentre altri richiedono un po 'di lavoro per scoprirlo, ma una volta che hai scoperto un bisogno e il tuo potenziale cliente concorda che il bisogno deve essere riempito, è meglio essere sicuri che il tuo prodotto possa essere consegnato.

04 Consegna di presentazioni persuasive

Molti venditori amano i riflettori. Essere al centro dell'attenzione con la possibilità di mostrare le proprie capacità è un motivo significativo per cui alcuni entrano in vendita. Se sei un fan dei riflettori o sei un po 'più riservato, devi essere in grado di presentare in modo efficace le tue idee, soluzioni o società in un modo che sia persuasivo, professionale e mirato.

Indipendentemente dal tipo di presentazione, la preparazione e gli obiettivi chiari sono due degli elementi più importanti della sua efficacia.

05 Superamento delle obiezioni

Il tuo ciclo di vendita sarà pieno di obiezioni del cliente.Impara ad aspettarti, anticipa le specifiche delle obiezioni e rispondi di conseguenza. Quando lo fai, perderanno la puntura. Infatti, se impari ad approcciare le obiezioni anticipate dei clienti come un'opportunità per promuovere un aspetto del tuo prodotto o servizio, verrai ad accoglierli. Più efficace è la tua risposta, più è probabile che il cliente rimanga colpito.

06 Chiusura delle vendite

La chiusura è solo un passaggio in quello che spesso è un ciclo di vendita molto lungo. Sebbene possa essere il passo più importante, le chiusure di successo vengono costruite completando ciascuno dei passaggi precedenti e non saltando a destra per chiedere la vendita.

Esistono centinaia di tecniche di chiusura, suggerimenti e trucchi, ma la cosa più importante da ricordare è che chiudere una vendita non è un evento autonomo, ma solo un passaggio di un processo. Quando sei sicuro che tutte le domande del cliente hanno avuto risposta, è allora che puoi cercare l'impegno di acquistare.

07 Ottenere ripetizioni Vendite e Referral

Il passaggio finale in un ciclo di vendita è davvero il primo passo nel tuo prossimo ciclo di vendita. Chiedere referenze dai tuoi clienti è qualcosa che ogni professionista delle vendite dovrebbe fare.

Se non puoi ottenere referenze per qualsiasi motivo, dovresti almeno chiedere ai tuoi clienti se puoi usarli come riferimenti. Avere riferimenti per i tuoi potenziali clienti su cui fare affidamento rende molto più facile la costruzione della fiducia. E avere un nuovo rifornimento di rinvii rende la prospezione molto più facile e più produttiva.