Qual è la vendita o chiudi Columbo?

Columbo, il classico personaggio da investigatore televisivo degli anni '70, era uno dei migliori chiudiporta di tutti i tempi. Mentre non era impiegato come professionista delle vendite o mai guadagnato commissioni, era un maestro più vicino. Non stava convincendo la gente a firmare la linea di fondo che lo rendeva molto più vicino, era la sua capacità di convincere la gente a rispondere alle domande.

Soltanto un'altra cosa

La classica chiusura di Columbo era la linea che usava spesso dopo che i sospetti pensavano che Columbo avesse finito di parlare con loro. Si girava e iniziava ad allontanarsi, e proprio quando il sospettato cominciò a tirare un sospiro di sollievo, Columbo si girava e diceva: "solo un'altra cosa". La domanda o l'affermazione che seguì quella breve affermazione avrebbe sempre riempito un incredibile colpo.

Che cosa possono imparare i professionisti delle vendite da Columbo? Abbondanza, e tutto inizia con "solo un'altra cosa".

La tecnica della maniglia

Quando si visita con un cliente, 9 volte su 10, il cliente avrà la guardia. Hanno avuto a che fare con centinaia di professionisti delle vendite e, molto probabilmente, sono stati in situazioni in cui il professionista delle vendite ha utilizzato tecniche di chiusura dura su di loro. Questa esperienza crea una resistenza naturale che molti sentono nei confronti dei professionisti delle vendite. Aggiungi a questo la percezione pubblica che i professionisti delle vendite diranno tutto ciò che serve per chiudere un accordo e puoi capire perché le guardie vengono sollevate durante molte chiamate di vendita.

Non appena il cliente pensa che la chiamata di vendita è finita, inizierà a perdere la guardia. La tecnica della maniglia della porta, simile alla chiusura Columbo, salva la domanda di chiusura fino a quando il cliente sente che la chiamata di vendita è finita. Poi, quando la guardia è abbassata e la tua mano è sulla maniglia della porta, ti volti e dici "solo un'altra cosa".

La pressione può costruire rapidamente

L'aspetto del Columbo o della maniglia della porta è che la domanda o l'affermazione che fai subito dopo la tua affermazione "solo un'altra cosa", deve essere potente, efficace e avere una precisione millimetrica. Nella maggior parte dei casi, il cliente risponderà alla domanda onestamente e rapidamente. Ma una volta che il cliente si rende conto di essere ancora in una chiamata di vendita, alzeranno di nuovo le guardie.

La domanda che poni durante questa breve guardia bassa dovrebbe essere quella che è intesa a scoprire un obiettivo cliente nascosto. Una volta che il cliente risponde alla domanda, presumibilmente con la sua "vera" obiezione, hai l'opportunità di parlare direttamente all'obiezione. Se il cliente rivela che pensa che i tuoi prezzi sono troppo alti, puoi iniziare rapidamente a negoziare o creare un valore aggiunto.

Esempio di domande su Columbo

Mentre ogni professione di vendita è diversa e richiede diverse domande e processi, ci sono alcune chiusure Columbo che sembrano essere efficaci nella maggior parte delle situazioni di vendita.

• Un'altra cosa che ho dimenticato di chiedere, quale sarà il tuo fattore decisivo finale nella tua decisione?
• Ancora una cosa, cosa è più importante per te: prezzo basso o alto valore?
• Oh, mi sono quasi dimenticato di chiedere quando prenderà una decisione definitiva?

Una parola finale su Columbo

Columbo Closing Technique è un metodo divertente per scoprire i sentimenti dei clienti nascosti. È incredibile cosa diranno le persone quando sentono di non essere sotto pressione. Ma devi anche essere preparato per la risposta. Quando sono sotto pressione (sia intensi che lievi), la maggior parte dei clienti sarà molto attenta a ciò che dice. Si presentano a te come vogliono che tu li veda. Ma in quel breve momento in cui sentono che la pressione è spenta, quello che potrebbero dirti potrebbe non essere quello che vuoi sentire.

Se, ad esempio, la tua domanda su Columbo è qualcosa sul fatto che il cliente lascerebbe o meno il suo attuale fornitore, potrebbe rispondere che "ci vorrebbe molto". Le risposte che non vuoi sentire potrebbero essere le risposte esatte che devi sentire. Potrebbero dirti che devi lavorare molto più duramente per guadagnare fiducia o costruire un rapporto. Potrebbero dirti che i tuoi prodotti o prezzi non sono all'altezza della concorrenza. E potrebbero dirti che dovresti investire il tuo tempo e le tue energie con clienti diversi.