E 'meglio fare il Pitch First o Pitch Last?

Se hai venduto B2B per un po ', hai sicuramente familiarità con il processo di valutazione del venditore che molti acquirenti professionisti sono tenuti a intraprendere. Quando si effettua un acquisto importante, le società in genere richiedono ai propri acquirenti di parlare con un certo numero di fornitori e prendere in considerazione una serie di soluzioni. L'acquirente quindi prende le informazioni raccolte da questo processo di valutazione e le utilizza per scegliere il prodotto migliore per le esigenze dell'azienda. Almeno, è così ipotetico lavorare.

In realtà, il processo di acquisto non è quasi logico e basato sui fatti. Gli acquirenti hanno spesso opinioni preformate su alcuni fornitori, alcuni positivi e alcuni negativi. Potrebbero essere sottoposti a pressioni dovute alla politica di interconnessione per scegliere un determinato fornitore o rifiutarne un altro. Oppure potrebbero semplicemente avere una brutta giornata quando è il tuo turno di fare il tuo passo.

In che modo l'ordine di presentazione può creare o interrompere la vendita

Come venditore, devi sempre ricordare che hai a che fare con esseri umani, non con robot informatici. Anche gli acquirenti professionali scelgono un prodotto basato sull'emozione piuttosto che sulla ragione. Di conseguenza, piccoli dettagli possono fare la differenza se tu sei il fortunato destinatario dell'affare. E l'ordine di presentazione può sicuramente fare o distruggere la vendita per te.

I venditori spesso sentono che andare per primi è una cattiva idea. Tuttavia, puoi facilmente trasformare andando per primo in vantaggio. Il primo presentatore è colui che ha la prima opportunità di impostare i criteri per l'acquisto. Se il tuo prodotto è forte in certe aree e debole in altri - come quasi ogni prodotto - se sei il primo venditore da presentare, puoi sottolineare l'importanza delle aree in cui il tuo prodotto è forte, confrontandolo con i concorrenti che sono più debole in quella zona. Poi, quando i tuoi concorrenti arrivano in campo, dovranno lavorare contro lo standard che hai già stabilito.

Vantaggi alla presentazione in primo luogo

Quando ti presenti per la prima volta, puoi anche disarmare i tuoi concorrenti sollevando e poi rifiutando i problemi che sai che menzioneranno. Questi sarebbero in genere i punti deboli del prodotto di cui sopra. Ad esempio, se il tuo prodotto non ha una determinata funzionalità fornita di serie sul prodotto di un concorrente, puoi menzionare la funzione spiegando perché è irrilevante per questo potenziale cliente. Quindi, quando il concorrente presenta e inizia a parlare di come il tuo prodotto non ha questa grande funzionalità, la tua prospettiva sarà meno incline a rimanere impressa.

Vantaggi alla presentazione per ultimi

D'altra parte, se non si dispone di molte informazioni sui propri concorrenti o sul potenziale cliente e sulle sue esigenze, l'ultimo posto nell'ordine di piazzamento è la soluzione migliore. Questo ti darà più tempo per fare qualche ricerca veloce e ottenere le informazioni che ti servono per presentare in modo convincente. Ti dà anche la possibilità di corteggiare qualcuno nel team di acquisto del potenziale cliente o almeno qualcuno all'interno di quella società che sa cosa sta discutendo il team di acquisto.Se riesci a convincere qualcuno come te a supportarti, il tuo insider può dirti ciò che hanno detto i tuoi concorrenti durante le loro presentazioni e come ha reagito il team di acquisto, consentendo così di indirizzare la tua presentazione a rispondere con forza a quei particolari problemi.

Naturalmente, se il tuo prodotto non è davvero una buona soluzione per le esigenze del potenziale cliente, non importa quale sia l'ordine in cui ti presenti. In questa situazione, l'onestà è davvero la migliore politica - dire al team di acquisto che in base alle loro esigenze, starebbero meglio acquistando dal Concorrente X. Non guadagnerai la vendita, ma la tua reputazione aumenterà e quasi certamente trarrai beneficio dalle vendite e dai rinvii futuri dalla prospettiva. Questo è un risultato molto migliore rispetto a cercare di convincere la prospettiva che ha bisogno di qualcosa che in realtà non lo è; molto probabilmente non otterrete comunque la vendita, e se lo farete, il potenziale cliente scoprirà abbastanza velocemente da aver travisato il vostro prodotto.