Aumentare le vendite attraverso l'ascolto attivo

L'ascolto attivo è una tecnica di comunicazione che aiuta ad aumentare la comprensione e il rapporto tra un oratore e un ascoltatore. Piuttosto che ascoltare passivamente la persona che parla (o non ascolta affatto), l'ascoltatore attivo presta molta attenzione alla scelta delle parole dell'altra persona, al loro tono di voce e al loro linguaggio del corpo (che rappresenta almeno l'80% della comunicazione). L'oratore prende tutti questi componenti e poi ripete all'altoparlante i punti più importanti che l'oratore stava toccando.

L'ascolto attivo è estremamente utile per costruire un rapporto tra chi ascolta e chi parla. Ciò dimostra al relatore che l'altra persona sta veramente prestando attenzione, che è particolarmente importante nel mondo delle vendite. Le prospettive sono spesso ignorate o discusse perché l'attenzione è rivolta alla vendita, non al persona fare l'acquisto. Quando i venditori dimostrano di apprezzare le esigenze e le opinioni del potenziale cliente, è molto più facile creare fiducia e garantire che la conversazione si traduca in un'esperienza reciprocamente vantaggiosa.

Questo approccio è anche un modo fondamentale per evitare problemi di comunicazione, perché l'ascoltatore riassume la conversazione, ribadisce i punti chiave e l'oratore ha l'opportunità di correggere tutto ciò che non è stato compreso chiaramente. Concentrarsi sull'altra persona va lontano per evitare di eliminare completamente il ciclo di vendita o favorire il risentimento tra il venditore e il potenziale cliente.

Il momento più ovvio per partecipare all'ascolto attivo si svolge durante la fase di "qualificazione e risposta alle obiezioni" del ciclo di vendita. Questo non vuol dire che coloro che cercano di "sigillare l'accordo" dovrebbero chiudere le orecchie o chiudere il cervello durante le altre fasi del processo. Spesso la prospettiva di un venditore offrirà spontaneamente informazioni utili per identificare i propri bisogni e bisogni (e soprattutto le obiezioni).

Chiusura di una vendita

Il venditore stereotipato parla tutto il tempo, ma se è così che vendi, ti perdi opportunità significative. Un consiglio di vendita comunemente sentito è: "Hai due orecchie e una bocca - dovresti usarli in quella proporzione". Dedica il doppio del tempo ad ascoltare come a parlare. Le prospettive lasciano indizi su ciò che pensano e su come si sentono riguardo a te e ai tuoi prodotti o servizi. Ti stanno dicendo cosa gli piace e cosa non gli piace e cosa è importante per loro. Queste sono esattamente le informazioni necessarie per chiudere la vendita, quindi non prestando attenzione, dovrai lavorare molto più duramente per effettuare la vendita.

Pratica

Poche persone (e meno venditori) sono naturalmente buoni ascoltatori. Ci vorrà tempo e sforzi per rompere le cattive abitudini di ascolto che hai sviluppato, ma i premi sono ugualmente significativi.

Le tecniche per l'ascolto attivo includono:

• Assistere l'oratore senza pensare alla propria risposta
• Annuendo, fissando il contatto visivo o affermando che stai ascoltando
• Chiedere domande a risposta aperta per ottenere maggiori informazioni
• Chiarire la tua comprensione con domande specifiche
• Guardare il linguaggio del corpo per determinare lo stato emotivo dello speaker e il significato sottostante
• Parafrasando le idee del relatore per essere sicuro di aver capito correttamente

L'uso dell'ascolto attivo con un potenziale cliente realizza due cose. In primo luogo, capirai appieno ciò che ti ha detto il potenziale cliente e potrai utilizzare questi indizi per chiudere con successo la vendita. In secondo luogo, dimostrerai rispetto per il tuo potenziale cliente, il che ti dà una grande spinta nel settore della costruzione di rapporti.

Uno degli ostacoli più comuni al buon ascolto si verifica quando senti qualcosa di interessante e inizia immediatamente a formulare una risposta o a pianificare cosa farai riguardo a ciò che hai appena ascoltato. Naturalmente, mentre stai pensando a ciò che l'altra persona ha detto, stai ora sistemando il resto di ciò che stanno dicendo. Un trucco per mantenere la tua mente sull'altoparlante è di mentalmente eco a quello che stanno dicendo come lo dicono.

Linguaggio del corpo

Quando qualcun altro sta parlando, ascolta con gli occhi e con le orecchie. Il linguaggio del corpo è tanto importante per trasmettere il significato quanto lo è il linguaggio parlato, quindi se ascolti ma non guardi perderai metà del messaggio.

Riassumi e parafrasi

Una volta che l'oratore ha finito di parlare, riassumi brevemente ciò che hanno detto. Ad esempio, potresti dire "Sembra che tu sia felice con il tuo modello attuale, ma desideri che fosse un po 'più piccolo perché hai un'area di lavoro disponibile limitata." Questo mostra l'oratore che stavi ascoltando, e dà anche loro la possibilità di correggere eventuali incomprensioni immediatamente. Riassumendo il significato del relatore tenderà anche a disegnare più dettagli ("Sì, e mi piacerebbe anche che fosse in rosso …") che possa aiutarti a personalizzare il tuo pitch più efficacemente.

Rispondendo alle preoccupazioni

Infine, se hai domande o commenti, prova a presentarli in modo non conflittuale, confermando le preoccupazioni del cliente. Ad esempio, se un potenziale cliente dice "Non vedo perché non puoi consegnare entro martedì - è una settimana intera!" Potresti dire qualcosa del tipo "So che non ricevere la consegna immediatamente è frustrante, ma noi abbiamo un rigoroso controllo di qualità e un processo di ispezione che seguiamo per assicurarci di avere attrezzature di alta qualità ".