Come usare tecniche di chiusura duri

Piaccia o no, a volte l'unica tecnica di chiusura delle vendite che funziona è una stretta. Questo è faccia a faccia, pancia a pancia, non mostrare paura, ottenere l'affare firmato tipo di vendita. Spesso associato (e spesso associato in modo errato) ai professionisti delle vendite di auto usate, la chiusura forzata di solito non è divertente o piacevole. Mentre essere in grado di chiudere a lungo può guadagnare rispetto dagli altri professionisti delle vendite, non ti aiuterà a costruire relazioni durature con i clienti. La chiusura dura non è per tutti e dovrebbe essere utilizzata solo quando non hai altre abilità di chiusura o nient'altro funziona.

Quando utilizzare la chiusura difficile

Ci sono alcuni clienti che, indipendentemente dalla quantità di valore che accumuli nel tuo prodotto o servizio, e indipendentemente da quanto incredibile sia stato il tuo lavoro nella presentazione, non prenderanno o non potranno prendere una decisione d'acquisto. Anche se può sembrare brutale, potrebbe essere il momento per te di tirare fuori il duro dal tuo sacchetto di strumenti di vendita. La ragione per cui la chiusura forzata dovrebbe essere usata solo quando tutto il resto fallisce è che l'uso della chiusura dura è tutto o niente. Con la maggior parte degli altri tipi di chiusure, se il cliente dice "no", hai ancora la possibilità di provare a chiudere nuovamente la vendita in un secondo momento.

Ma quando si impiega la stretta collaborazione e il cliente dice "no", molto probabilmente si è fatto con quel cliente.

Ecco il trucco per decidere quando usare la chiusura ravvicinata: usalo solo quando non hai niente da perdere.

Il tuo stato d'animo

Se hai stabilito di non avere nulla da perdere e di aver consultato preferibilmente il tuo responsabile delle vendite o un professionista delle vendite di successo, è il momento di entrare in uno stato d'animo serrato. Prima che la prima parola ti venga fuori dalla bocca, devi decidere che non interromperai la chiusura fino a quando non ti verrà chiesto di andartene, se il tuo potenziale cliente diventerà visibilmente arrabbiato o se senti almeno cinque declinazioni del cliente.

La maggior parte dei professionisti delle vendite dei rookie e dei rappresentanti senza successo smettono di chiudere dopo il primo "no" che sentono dai loro clienti. Il fatto è che la maggior parte delle vendite richiede di superare tre risposte "no" e molte ne richiedono altre. Sebbene non ci sia una regola d'oro, fermarsi ai tentativi di chiusura dopo cinque rifiuti è una buona regola empirica. Più e rischierai non solo di arrabbiare il cliente, ma anche di fare loro del male alla tua reputazione nei circoli di networking. Cerca di ricordare il detto: "Guida fino a cinque, quindi guida via".

Esegui una pianificazione pre-chiamata per tracciare il tuo approccio. Affidarsi al tuo ingegno veloce e alla capacità di "girare" spesso non è sufficiente per completare con successo una chiusura difficile.Annota tutte le possibili obiezioni dei clienti a cui puoi pensare e come risponderesti a queste obiezioni. Ciascuna delle tue risposte alle obiezioni deve terminare con una domanda finale. Se quella domanda finale è "possiamo andare avanti ora?" o "ha senso per te?" non importa davvero. Ciò che importa è che tu rimuova le obiezioni del cliente, una per una, e passa alla prossima obiezione o alla domanda finale conclusiva?

Lo stato d'animo del tuo cliente

Le chiusure difficili creano stress, paura, rabbia, risentimento e una miriade di altre spiacevoli emozioni per i clienti. Sanno che stai cercando di chiuderli e che o non vogliono comprare da te o non sono ancora stati convinti di farlo. Quando inizi la tua stretta, le loro mura saliranno immediatamente. A seconda di come gestiscono il loro stress, diventeranno più acuti o più noiosi con i loro pensieri.

Se diventano pensatori più acuti, è necessario essere ancora più nitidi e più realistici che probabilmente non saranno in grado di concludere l'affare. Se, tuttavia, la loro capacità di pensare in piedi diventa più debole, è necessario rispondere rapidamente e utilizzare la prova si chiude tutte le volte che puoi. Il punto chiave da ricordare è che durante una difficile chiusura, la persona con più fiducia e certezza vincerà.