Definizione di persuasione ed esempi di abilità persuasive

La persuasione sul posto di lavoro (o in altri ambienti) implica convincere gli altri a seguire una linea di condotta, accettare un impegno o acquistare un prodotto o un servizio. I datori di lavoro in particolare apprezzano le capacità persuasive nel loro personale perché possono avere un impatto su così tanti aspetti del posto di lavoro, con conseguente aumento della produttività.

Le tecniche di persuasione sono anche utilizzate nelle campagne politiche e di raccolta fondi, nelle pubbliche relazioni, nelle procedure legali e in altre aree.

Sono necessarie capacità persuasive quando è necessario influenzare gli stakeholder del progetto. Queste parti interessate potrebbero includere clienti, collaboratori, dirigenti attuali o potenziali, partner commerciali, subordinati, donatori, fonti di finanziamento, giudici, giurie, consumatori, elettori e potenziali dipendenti.

Il processo di persuasione

Il processo di persuasione in genere comporta le seguenti fasi:

1. Valutare le preferenze, i bisogni e le predisposizioni di un individuo o di un gruppo mirati.

Persuadere gli altri è più facile da spiegare spiegando come una proposta che stai suggerendo sarebbe reciprocamente vantaggiosa. Nel settore delle vendite, questa fase del processo di persuasione si chiama "consulenza consultiva", durante la quale un abile venditore chiede prima a un cliente le sue preferenze o le sue esigenze prima di presentare una soluzione di prodotto.

Esempi:

• Analizzando un lavoro e personalizzando una lettera di accompagnamento in modo che sia in sincronia con le qualifiche chiave di una posizione.
• Progettare un programma di incentivi per un team di vendita.
• Sviluppare uno slogan della campagna per un candidato politico.
• Adattare la copia pubblicitaria alle preferenze di un gruppo demografico target.
• Scrivere la sceneggiatura per un campo di raccolta fondi per raccogliere fondi per un'organizzazione benefica.

2. Stabilire un rapporto con le parti interessate mirate.

Una volta stabilito quali sono esattamente i target di riferimento necessari, è possibile utilizzare queste informazioni per iniziare a costruire un rapporto con loro. Tieni presente che, in molti ambienti di lavoro, il rapporto di costruzione è un processo senza fine. Ad esempio, anche dopo aver raggiunto il buy-in di squadra per un progetto, dovresti continuare a costruire rapporti per collaborazioni future lodando i membri del team, in tutte le fasi del completamento del progetto, per un lavoro ben fatto.

Esempi:

• Chiedere a un cliente come suo figlio o sua figlia sta andando all'università come parte della costruzione di una relazione con lo studente e la sua famiglia.
• Complimentare un dipendente per il completamento riuscito di un'attività.
• Comporre una lettera o una e-mail ai potenziali donatori per conto dello sforzo di raccolta fondi della scuola.
• Lodando qualcuno dopo aver completato una fase particolarmente rigorosa del loro programma di allenamento.
• Reclutamento di volontari per un progetto di servizio alla comunità.

3. Chiaramente, articolando i vantaggi di accettare un ordine del giorno o una linea d'azione proposti.

Avendo trascorso un po 'di tempo nella prima fase della persuasione, elencando le esigenze dei tuoi stakeholder che puoi fornire, sarai ben attrezzato per descrivere loro i vantaggi dell'adozione della tua proposta. Nelle vendite, a volte questa fase viene descritta come una proposta "a valore aggiunto", ma concentrarsi sui benefici della propria offerta è una buona strategia, indipendentemente dalle circostanze.

Esempi:

• Articolare i vantaggi di lavorare per un datore di lavoro come parte di un evento informativo di reclutamento tenuto nel campus.
• Incoraggiare un paziente ad adottare uno stile di vita più sano.
• Presentare una discussione a un giudice per una mozione durante un processo o processo pre-processo.
• Raccomandando ai dirigenti che assumono personale aggiuntivo per il tuo dipartimento.
• Assicurare e scrivere un testimonial di una celebrità come parte di uno spot pubblicitario per un prodotto o servizio.

4. Ascoltare attivamente le preoccupazioni delle parti interessate e scoprire eventuali obiezioni a una proposta.

Quando ti trovi nella situazione in cui devi persuadere gli altri in merito a una linea d'azione, è meglio prevedere ed essere pronti per eventuali obiezioni (c'è sempre qualcuno che proverà a lanciare una chiave inglese nelle opere!). Le obiezioni saranno più facili da superare se hai chiaramente fatto uno sforzo per ascoltare e rispettare le preoccupazioni degli altri riguardo a un nuovo progetto o avventura.

Esempi:

• Incontro con un membro del personale per valutare la sua reazione a una proposta di ristrutturazione della società.
• Garantire le firme per una petizione.
• Prendere la decisione con il proprio team di gestione per ridurre il personale o il finanziamento.
• Spiegando la necessità del controllo di qualità e le scadenze ritardate durante i progetti di costruzione.
• Dirigere un comitato per le assunzioni che sta valutando diversi candidati migliori per una singola posizione.

5. Presentazione di contrappunti per superare eventuali obiezioni.

Questa è una delle fasi più impegnative del processo di persuasione. Se hai previsto con precisione possibili obiezioni, però, dovresti essere in grado di effettuare il maresciallo in modo convincente.

Esempi:

• Educare un cliente in modo più approfondito sui molteplici vantaggi di un prodotto o presentando analisi della concorrenza.
• Negoziare un aumento di stipendio o un ulteriore periodo di ferie.
• Negoziare o rinegoziare i termini di un contratto.
• Presentare un razionale alla dirigenza per espandere un budget di dipartimento.
• Rispondere ai difensori dell'opposizione durante un processo legale.

6. Riconoscimento di eventuali limiti legittimi a una proposta.

Le persone sono generalmente più inclini alla persuasione e alla negoziazione se dimostrate trasparenza nel processo e la vostra disponibilità a riconoscere obiezioni valide al vostro piano.

Esempi:

• Accettando che il tuo team dovrà lavorare con un budget inferiore a quello che speravi.
• Accettando che potresti non essere in grado di ottenere del tempo extra dal lavoro se c'è carenza di personale.
• Riconoscendo che qualcuno ti ha fornito informazioni costruttive che non conoscevi quando hai suggerito per la prima volta un progetto.
• Rendendosi conto che sarà necessario aumentare l'offerta di stipendio al fine di garantire un dipendente di prim'ordine.

7. Modifica di una proposta secondo necessità per trovare un terreno comune con le parti interessate.

La maggior parte delle proposte, siano esse iniziative di vendita o trattative sul posto di lavoro, richiedono un compromesso. È bene sapere in anticipo quali elementi di una proposta puoi essere flessibili.

Esempi:

• Condurre negoziati sindacali per salari più alti o migliori benefici.
• Convincere le parti in conflitto in una mediazione di divorzio per accettare una proposta equa.
• Offrire una proposta per assumere un assistente per il commesso principale in una società che ha indicato che potrebbe lasciare a causa di preoccupazioni sul carico di lavoro.
• Riduzione del prezzo stabilito di un prodotto o servizio.

8. Chiarire i termini di ogni accordo finale.

Nessuno vuole tornare indietro e ricominciare da capo il processo di persuasione perché uno stakeholder non ha compreso chiaramente i termini finali di un accordo o di un contratto. La chiarezza nello spiegare le conseguenze previste di un accordo è cruciale.

Esempi:

• Educare un nuovo dipendente sulle condizioni per il loro assunzioni e / o cessazione.
• Stabilire contratti di apprendimento con gli studenti in un ambiente di classe.
• Revisione di un contratto con un cliente prima della segnaletica finale.
• Fornire un avviso di due settimane circa l'intenzione di lasciare il lavoro, elencando l'ultimo giorno di lavoro.

9. Svolgimento del follow-up per determinare se eventuali parti interessate hanno dubbi persistenti su una proposta.

Non solo i follow-up con le parti interessate creano un rapporto, ma ti aiutano anche a tracciare il successo di una joint venture.

Esempi:

• Progettare e distribuire sondaggi di feedback dei clienti.
• Revisione delle recensioni di prodotti online in seguito al lancio di un prodotto.
• Chiamare un paziente seguendo una procedura medica o dentistica per verificare lo stato di recupero.
• Chiedere a un cliente se richiedono modifiche definitive prima del loro accordo ufficiale su un progetto.

La persuasione è un'abilità che puoi acquisire?

La persuasione, come la determinazione o il carisma, è una "abilità soft" per molte persone - una che è spesso una caratteristica innata della personalità.

Tuttavia, l'arte della persuasione può certamente essere migliorata (come le abilità difficili tangibili) con il giusto allenamento. Molti programmi di vendita, in particolare, offrono formazione sul posto di lavoro per perfezionare i tuoi poteri di persuasione.