Vincolare il risarcimento delle vendite alle quote di vendita

La maggior parte dei venditori è fortemente motivata dal denaro. Chiedete a un alto venditore quanti soldi vuole fare l'anno prossimo e la risposta sarà quasi inevitabilmente "Il più possibile". Quindi far sì che il vostro team di vendita soddisfi e superi le loro quote di vendita può essere semplice come impostare il corretto ricompense.

Il piano di compensazione fluttuante

Un piano di compensazione fluttuante può premiare gli artisti superstar mentre accendono un fuoco sotto quei venditori che tendono a perdere ogni quota. Sostanzialmente, imponi tassi di commissione diversi a diversi livelli di rendimento. Per esaminare un esempio specifico, supponiamo che il team di vendita di widget abbia un obiettivo di vendita di 100 widget al mese. Decidi che un venditore che vende esattamente 100 widget riceverà una commissione del 25%. Se un rappresentante di vendita vende solo 80 widget, ottiene una commissione del 20%.

Se vende 60 widget, ottiene una commissione del 10% e così via.

Ma non dimenticare di applicare la carota e il bastone. Continuando con l'esempio precedente, potresti dare a un venditore che vende 120 widget un tasso di commissione del 30%. Un rappresentante che vende 150 widget potrebbe ottenere un tasso di commissione del 40%, ecc.

Se il tuo team di vendita ha quote diverse per più prodotti o servizi, le strutture delle commissioni possono essere più complicate, ma il programma essenziale dovrebbe rimanere lo stesso. Se la quota del team di vendita sta vendendo 75 del widget A e 25 del widget B, quindi strutturare le commissioni di conseguenza. Quando l'azienda lancia un nuovo prodotto e desidera che i venditori spingano davvero quel prodotto, potresti offrire una commissione "bonus" che ha maggiori pagamenti per la vendita di quel particolare prodotto.

Il Floating Commission Plan

Il piano di commissioni "fluttuanti" collega direttamente le compensazioni alle prestazioni. Inoltre, lo fa in un modo che ha senso fiscale per l'azienda e per il venditore. Dopo tutto, un rappresentante che vende il 150 percento della quota rende la società molto più alta di quella che vende solo il 50 percento della quota, quindi l'ex venditore merita una percentuale più alta dei profitti rispetto alla seconda.

Si noti che questo piano di compensazione non deve essere ancorato al numero di vendite. In alternativa, puoi legarlo agli obiettivi di entrate, ad esempio l'obiettivo potrebbe essere quello di vendere $ 100.000 di widget al mese. Ciò consente di allineare il risarcimento ancora più strettamente alla quantità di denaro che i venditori stanno generando per la società.

L'altro vantaggio significativo del piano di compensazione fluttuante è che i venditori superstar vedranno che stanno ricevendo commissioni super-dimensionate e lo apprezzeranno. Sei molto più propenso a mantenere questi top performer se esprimi il tuo apprezzamento consegnando denaro extra ogni mese. E i venditori che non riescono a fare le loro quote saranno anche motivati ​​a fare qualcosa al riguardo.

Questa strategia di compensazione funziona al meglio come motivazione se i venditori ricevono rapidamente le loro commissioni bonus. Quanto più strettamente leghi le ricompense alle azioni, tanto più soddisfacente è per i tuoi venditori, sia consciamente che inconsciamente. Quindi i pagamenti delle commissioni mensili o addirittura settimanali sarebbero più efficaci psicologicamente rispetto agli orari trimestrali o annuali.