Come e quando raccontare storie di vendita

Lo storytelling è uno dei modi migliori per trasmettere informazioni perché è memorabile. Se riesci a elaborare le informazioni che stai cercando di trasmettere nella forma di una storia, l'ascoltatore è molto più propenso a prestare attenzione ea conservare le informazioni in un secondo momento. E le storie vendono bene perché giocano anche sulle emozioni dell'ascoltatore.

Le storie di vendita funzionano meglio quando sono personalizzate per ogni singolo cliente. Mentre sarebbe bello scrivere una o due storie e poi usarle in ogni presentazione, le storie generiche semplicemente non saranno così efficaci nel mirare ai bisogni del potenziale cliente come sarebbe una storia personalizzata. Fortunatamente, le tue storie di vendita possono essere progettate attorno a un formato semplice che rende facile trovare nuove storie con pochi minuti di lavoro.

Conosci il tuo cliente

Più conosci il tuo potenziale cliente, migliore sarà la tua storia perché puoi usare quello che sai per far risuonare la storia. Ad esempio, se si vendono prodotti di investimento a un potenziale cliente che ha due bambini al college e un altro al liceo, è possibile scrivere una breve storia che mostri gli alti costi del college e quanto sia difficile ottenere prestiti e borse di studio. Ora hai una storia che sicuramente interesserà la tua prospettiva.

Regole di specificità

Più specifica è la tua storia, maggiore sarà l'impatto che avrà sull'ascoltatore. Se inizi a dire "Più del 70% dei genitori faticano a venire con le tasse universitarie", avrai meno impatto che se dici qualcosa del tipo "Belinda non ci credeva. La lettera che aveva appena ricevuto dal college di suo figlio ha annunciato che i costi di iscrizione sarebbero stati superiori di $ 3000 l'anno prossimo. Aveva già dovuto incassare il suo fondo per le vacanze per pagare le tasse scolastiche dell'anno scorso … come sarebbe andata a finire?"

Non migliorare

Non cercare di inventare una storia di vendita al volo. Poche persone hanno la capacità di improvvisare una storia davvero convincente. Invece, prenditi il ​​tempo per elaborare la tua storia prima dell'appuntamento. Scriverlo e poi leggerlo ad alta voce dal tuo script. Ciò ti aiuterà a identificare le aree in cui la tua storia è in ritardo o ignora qualcosa di importante. Meglio ancora, avere un amico o un altro commesso come pubblico per le tue prime storie. Una volta che hai imparato a scriverli, dovresti essere in grado di giudicare da solo se una storia funziona bene o no.

Puoi prepararti alla scrittura della storia vera componendo un elenco delle componenti più importanti. Innanzitutto, annota il fatto o i fatti che hai scoperto sulla prospettiva che intendi lavorare nella storia. Quindi, annota i vantaggi del prodotto che si applicano meglio alla situazione di questo potenziale cliente. Pensa alle emozioni che il tuo personaggio avrà nel corso della storia e scrivili anche tu. Questi elementi sono la struttura di base per la tua storia.

Usa le immagini

Le immagini sono utili per ottenere e mantenere l'interesse del tuo ascoltatore. Includere anche alcune azioni e dialoghi. Nell'esempio sopra, potresti continuare la storia facendo discutere Belinda del problema delle tasse scolastiche con suo marito e / o suo figlio. Una storia di vendita non dovrebbe richiedere più di cinque minuti per leggere ad alta voce.

Dare un disclaimer

Assicurati di notare da qualche parte che la storia si basa su circostanze immaginarie, o che la tua prospettiva potrebbe assumere che si tratti di una testimonianza del cliente. Se si utilizzano tali storie in materiale promozionale scritto o sul proprio sito Web, è possibile aggiungere una dichiarazione di non responsabilità in fondo che dice qualcosa come "La storia di cui sopra è un esempio generale e non basata su una persona o persone specifiche". Una storia ad alta voce in un appuntamento, puoi seguire con "Adesso quella era solo una storia inventata, ma probabilmente ti sembra molto familiare …" e vai avanti da lì.