Referral interni e come ottenerli

Se vendi B2B, probabilmente lavori con almeno alcune aziende che hanno più reparti. Ma stai vendendo a tutti quei reparti o solo a una persona in un reparto? Se quest'ultimo, stai lasciando un sacco di soldi sul tavolo. Una volta che hai un piede nella porta, potresti anche usare quella leva per vendere a più persone all'interno dell'azienda.

I referral interni sono un modo efficace per trasformare un cliente in molti clienti. Dopo tutto, i lead caldi sono (statisticamente parlando) all'incirca due volte più facili da vendere a quelli più freddi. Per alcuni prodotti, i referral interni non hanno molto senso: se vendi software di contabilità, è probabile che solo le persone nel dipartimento delle finanze saranno interessate. Ma se il tuo prodotto non è così specializzato, o se vendi prodotti destinati a un pubblico diverso (ad esempio, software di contabilità e software di inventario), i referral interni possono essere incredibilmente utili per te.

Il primo passo per ottenere referral interni è identificare i contatti che vorresti incontrare. Un organigramma aziendale è un ottimo punto di partenza. Se non ne hai uno, chiedi a uno dei tuoi contatti esistenti all'interno di quella società per una copia. Un'altra opzione è quella di trovare o creare un organigramma vuoto e portarlo con te a una riunione con un contatto esistente. Le probabilità sono, il vostro contatto sarà felice di riempire gli spazi vuoti per voi. Allo stesso tempo, può probabilmente fornirti utili informazioni sulle persone che sta aggiungendo al grafico.

Una volta che hai un organigramma con le informazioni di base compilate, il tuo prossimo passo è decidere a chi vuoi essere riferito prima. È una buona idea prendere alcune decisioni generali su questo in anticipo, prima di incontrare i tuoi contatti esistenti. In questo modo, una volta che hai le informazioni specifiche, puoi decidere rapidamente chi sarebbe il nuovo contatto più prezioso. Dopo tutto, non vuoi chiedere ai tuoi contatti esistenti di continuare a spendere tempo per aiutarti.

Scegli uno o due nuovi contatti più preziosi dall'organigramma e chiedi al tuo contatto esistente se può aiutarti a metterti in contatto con quelle persone. L'aiuto che sei disposto a chiedere dipende in parte da quanto forte è il tuo rapporto con il contatto esistente. Se hai lavorato con lui per un lungo periodo e hai una grande connessione, potresti chiedergli di parlare direttamente con il nuovo contatto e organizzare un incontro per te. Se non ti senti a tuo agio a chiedere la maggior parte dei tuoi contatti esistenti, puoi semplicemente chiedergli se puoi dire al nuovo contatto che fai affari con lui e in sostanza usarlo come riferimento.

Un altro modo leggermente più subdolo per incontrare un nuovo contatto è chiedere al contatto esistente di invitare la nuova persona alla prossima riunione con il contatto esistente. Una recensione dell'account è un ottimo strumento per un tale incontro. Puoi uccidere due piccioni con una fava: riafferma la tua relazione d'affari con il tuo contatto esistente, mentre impressiona il nuovo con la tua disponibilità.

Qualunque cosa accada con il nuovo contatto, assicurati di esprimere il tuo apprezzamento per il tuo contatto esistente. Per lo meno, ti consigliamo di mandargli una nota di ringraziamento, preferibilmente su una vera e propria carta fisica piuttosto che su un'e-mail. Mandargli un piccolo buono regalo sarebbe anche abbastanza ragionevole. Se la tua introduzione al nuovo contatto si trasforma in una vendita importante, porta il tuo contatto esistente a pranzo oa cena per ringraziarlo. Ricorda, più sei riconoscente e più forte diventerà la tua relazione con i tuoi contatti esistenti.

E, naturalmente, saranno molto più disposti a fare i tuoi favori in futuro, anzi, potrebbero persino fare referral interni per te in futuro senza che gli venga chiesto.