Metodi e strategie di acquisizione clienti.

L'acquisizione dei clienti è il processo per portare nuovi clienti al tuo marchio. Questo in genere avviene attraverso il marketing e uno degli obiettivi è mantenere un flusso costante di nuovi clienti.

Questo processo ha quasi sempre dei costi ad esso associati. Mentre ci sono molti modi diversi per acquisire clienti, alcuni metodi possono essere monitorati più facilmente di altri. In definitiva, vuoi fare meno lavoro e spendere meno denaro per ottenere il maggior numero possibile di clienti.

Metodi di acquisizione dei clienti

Tutte le forme di pubblicità e marketing sono progettate per attrarre le persone a un prodotto o servizio con la speranza che alla fine diventeranno fedelissimi. Pubblicità above the line, come cartelloni pubblicitari, spot televisivi e radiofonici, poster, stampe e spot cinematografici fanno un ottimo lavoro per ottenere un marchio davanti a milioni di occhi, ma raramente chiudono una vendita o includono metodi per tenere traccia della conversione dei clienti.

Nel through-the-line e pubblicità below the line, il processo diventa molto più scientifico e informativo. Ad esempio, un pacchetto di posta diretto che contiene numeri di telefono o indirizzi postali fornisce un'agenzia pubblicitaria con dati che possono aiutarli a tracciare:

• Quanti pezzi sono stati spediti
• Quanti pezzi sono stati aperti e ha risposto a
• Quanti pezzi hanno portato a una vendita o conversione

L'acquisizione da parte dei clienti ha trovato una casa simile nei social media, con Facebook e Twitter in particolare come comprovate risorse per la divulgazione. Puoi indirizzare i clienti e tenerli informati sulle offerte speciali o sulle nuove linee di prodotti. Puoi farli sentire stimati, parlare uno a uno con le persone e condividere idee che costruiscono il marchio.

Costi di acquisizione del cliente

La spesa per l'ingresso in clienti è nota come costo di acquisizione del cliente (CAC). È un semplice calcolo che divide i costi di marketing in base al numero di clienti acquisiti. Ad esempio, se la tua azienda spende $ 5,000 per una campagna di marketing che attira 500 nuovi clienti, il tuo CAC sarà di $ 10 ($ 5,000 diviso per 500).

Il calcolo, tuttavia, diventa in genere molto più complesso. Ad esempio, per calcolare i costi di marketing, è inoltre necessario calcolare tutto ciò che va nel marketing, dalla spesa effettiva di specifiche campagne ai costi generali associati al mantenimento di un reparto marketing. Il tuo CAC può essere misurato per campagna, trimestre per anno, o comunque a vantaggio della tua azienda.

La ragione principale per cui questo numero è importante è che puoi determinare il valore che ogni nuovo cliente deve portare. Ad esempio, se vendi widget che generano un profitto pre-CAC di $ 9 per ogni vendita, il tuo CAC di $ 10 è chiaramente troppo alto; ti costa $ 10 per acquisire ogni cliente, ma si traduce in un ritorno di soli $ 9. L'obiettivo è ovviamente quello di acquisire clienti che spenderanno quanto basta per compensare il costo dell'acquisizione.

Un esempio di social media

Se vuoi aumentare il tuo seguito sulla tua pagina Facebook, potresti coordinare un semplice omaggio che richiede ai partecipanti di portare il tuo marchio all'attenzione di persone che non ti seguono già.

Inizia decidendo cosa regalare. Ai fini di questo esempio, prendere in considerazione una coppia di widget, ciascuno con un valore di $ 20. Quindi crea un post su Facebook promuovendo la "coppia libera di widget per un fortunato vincitore". Includere un'immagine dei widget in modo creativo e accattivante e scrivere la pubblicazione in un modo che dovrebbe incuriosire coloro che la vedono. Spiega che entrare nel concorso è semplice come taggare un amico nella sezione commenti per la pubblicazione e l'amico non deve essere già un seguace della pagina Facebook della tua azienda.

Spendi altri $ 20 per promuovere il post su Facebook, quindi tieni il tuo disegno online in una data specifica circa una settimana dopo la creazione del post.

Con questo tipo di campagna, stai spendendo solo $ 60 (due widget a $ 20 ciascuno e altri $ 20 per promuovere il post di Facebook) e il tempo necessario per creare il post. In cambio, hai il potenziale per far crescere il tuo seguito online e magari aggiungere più clienti paganti.

Misurare il successo

Le campagne sui social media sono tra le più facili da tracciare perché puoi vedere quante persone stanno visualizzando il tuo post, quanti stanno facendo clic, commentando, taggando gli amici e così via. Nell'esempio del gadget gratuito per widget, puoi tenere traccia di quanti nuovi potenziali follower sono stati taggati, quanti di loro hanno apprezzato la tua pagina e quanti di loro hanno effettuato un acquisto online. Se solo quattro nuovi follower sono sufficientemente impressionati dalla tua attività per acquistare un widget, le tue vendite hanno superato il costo della tua campagna e, si spera, avrai acquisito una manciata di clienti fedeli che spenderanno più denaro in futuro.

Questo esempio è ovviamente più applicabile a una piccola azienda su piccola scala, ma le campagne di grandi dimensioni funzionano allo stesso modo.

Migliorare l'acquisizione dei clienti

Una delle chiavi per acquisire nuovi clienti è cercarli fuori da dove non li hai guardati prima. In altre parole, diversifica la tua strategia di marketing. Se ti affidi solo alla pubblicità cartacea o televisiva, è probabile che sia ora di trasferire più risorse alle strategie online o alla radio. Con uno spostamento nella tua strategia, il tuo messaggio verrà indirizzato a un gruppo di persone completamente nuovo.

Anche la fedeltà al marchio è importante. Acquisire clienti è un buon primo passo, ma quei clienti saranno più preziosi se torneranno ancora e ancora. Spero che lo diranno anche ai loro amici, aiutandoti ad acquisire nuovi clienti grazie al passaparola, che può anche far parte della tua strategia. Commercializzando pesantemente i tuoi prodotti con gli opinion leader della tua comunità, puoi costruire più rapidamente un seguito fedele che può crescere attraverso i referral da fonti affidabili.

Un altro modo per costruire la fedeltà alla marca è essere visibili nella tua comunità. Metti insieme un calendario di eventi locali e evidenzia quelli più propensi ad attrarre il tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se stai vendendo un prodotto o un servizio che andrebbe a beneficio dei genitori di bambini in età scolare, gli eventi target sono rivolti ai giovani che invecchiano. Cerca in sponsorizzazioni o opportunità di partnership. Se i venditori sono autorizzati ad alcuni eventi, informarsi su come ottenere un tavolo. Più fai della tua presenza una parte regolare degli eventi della comunità, più è probabile che le persone acquisiscano familiarità con il tuo nome e il tuo prodotto e voglia provarlo.